Demand generation

De kracht van demand generation

In toenemende mate wordt door zich oriënterende kopers gezocht naar waarde en betekenisvolle interacties met merken. Dus, wat verwachten jouw potentiële klanten van jou als mogelijke leverancier? Wat is die waarde die jij te bieden hebt? En hoe begin en onderhoud je echt betekenisvolle connecties? Bij demand generation kies je ervoor om geleidelijk aan vertrouwen en loyaliteit op te bouwen, omdat dit uiteindelijk zal leiden tot new business, herhaalopdrachten en brand advocacy. Dit bereik je met de inzet van waardevolle – en dus relevante – content, educatieve middelen en gepersonaliseerde ervaringen.

Bij Referro geloven we dat inbound marketing zich moet richten op het helpen van klanten bij hun aankopen in plaats van het pushen van verkoop. Een pull-strategie in plaats van een push-strategie. Binnen de principes van demand generation leggen we daarbij de nadruk op het opbouwen en onderhouden van langdurige relaties met zowel prospects als klanten.

Vraag op korte en lange termijn

Onderzoek wijt uit dat dat gemiddeld genomen slechts 1 tot 5% van de potentiële kopers in de B2B-sector daadwerkelijk ‘in de markt’ is. Dat betekent dat je als B2B-merk moet begrijpen dat slechts een klein percentage van jouw doelgroep actief op zoek is naar jouw product of dienst. Ondanks deze bevinding richten veel B2B-marketeers een groot deel van hun tijd en budget op korte termijn resultaten en het vastleggen van die 1 tot 5%, oftewel leads op de korte termijn. Het wordt echter steeds duidelijker dat de manier waarop we gewend waren om leadgeneratie te bedrijven steeds minder effectief is. Het aankoopgedrag van B2B-doelgroepen is namelijk aanzienlijk veranderd. We zijn allemaal vertrouwd met de principes van inbound marketing en het hanteren van een pull-strategie. Dus, hoe vernieuwend is demand generation dan eigenlijk? Is het niet de zoveelste keer dat marketeers oude wijn in nieuwe zakken aanbieden? Dat zou kunnen, maar laten we niet vergeten dat veel B2B-marketeers zich hebben laten verleiden tot een focus op korte termijn vraag. De principes van demand generation zijn daarentegen gebaseerd op duurzame groei en passen beter bij het veranderde aankoopgedrag. Duurzame groei betekent immers dat je focus ligt op zaaien en verzorgen van ‘zaadjes’ voor toekomstige vraag.