Sales in een nichemarkt: Marketing is niets voor ons!
Wat is een nichemarkt?
Laten we allereerst eens kijken wat een nichemarkt precies is. Een nichemarkt, en dan vooral in B2B, is een segment waarin bedrijven zich specialiseren in het aanbieden van producten of diensten die voorzien in unieke behoeften binnen een specifieke doelgroep of industrie. In tegenstelling tot markten waar producten en diensten worden aangeboden die voor ieder bedrijf interessant kunnen zijn, richt een nichemarkt zich dus op een specialisatie in de markt. Denk aan sectorspecifieke oplossingen zoals software voor de bouw van schepen, aan voedingssupplementen voor de pluimvee-industrie, of aan specifieke materialen voor de bouwsector. Deze markten en de concurrentie zijn vaak kleiner, maar bieden juist daarom mogelijkheden om je te onderscheiden.
Succes in een nichemarkt vereist vaak een goed begrip van de behoeften van de doelgroep, innovatieve oplossingen en een sterke positionering ten opzichte van concurrenten. Bedrijven die zich richten op nichemarkten kunnen uiteindelijk profiteren van hogere marges, langdurige relaties met klanten en een verminderde concurrentie, mits ze de markt effectief bedienen met waardevolle oplossingen. De inzet van marketing kan hier zeker van waarde zijn.
Handige tips
Voor een succesvolle aanpak in een nichemarkt zijn er een aantal zaken waar je zeker rekening mee moet houden. Daarom hierbij een zevental tips die je kunnen helpen met het bereiken van jouw eigen niche doelgroep. Deze tips komen je wellicht bekend voor als je je verdiept hebt in Account-Based Marketing.
- 1. Start met de connectie tussen sales en marketing. Wat ga je samendoen en wie doet wat? Maak duidelijke afspraken en stel heldere KPI’s. Bepaal gezamenlijk via welke communicatiekanalen de doelgroep het best bewerkt kan worden. Bekijk de specifieke behoeften, uitdagingen en trends binnen de markt. Zo kunnen accurate persona ontwikkeld worden en kan interessante content in alle fases van het koopproces worden gedefinieerd.
- 2. Stel zorgvuldig een Ideal Customer Profile (ICP) op. Doe je dit aan het begin fout, dan heb je daar later last van. Wees heel streng. Heb je een targetlijst die niet groter is dan 20 of 30 accounts in Nederland? Ben dan heel zorgvuldig. Je hebt maar één kans om indruk te maken. Is je targetgroep internationaal, denk dan niet dat de doelgroep heel groot is. Ook internationaal is een niche een niche.
- 3. Zorg voor voldoende ingangen. Creëer meerdere kansen voor jezelf per account. Goed zicht op de Decision Making Unit (DMU) bij de individuele accounts is cruciaal. Binnen de DMU zijn er functies die je kunnen helpen (‘power to push’), maar ook tegenstanders (‘power to block’). Hoe complexer het product of de dienst, hoe meer contacten je nodig hebt per account. Het is zaak om, met hen, de beslissers binnen een account op je hand te krijgen.
- 4. Ken je contactpersonen. Doe onderzoek. Maak account- en executive-dossiers. Leg interesses, uitdagingen, verantwoordelijkheden, hobby’s, doelstellingen, passies en vooral pijnpunten van de betrokkenen vast. In je een Account-Based Marketing (ABM)-strategie zal dit je helpen met zowel je marketing- als salesinspanningen.
- 5. Investeer in je marketing en sales tech stack. Oftewel zorg dat alle technologische tools en platforms die je inzet om de markt te bewerken goed op elkaar afgestemd zijn. CRM, marketingautomatiseringssoftware, social media platforms, e-mailmarketingtools en analysesoftware dienen gestroomlijnd te worden om data te verzamelen die van belang is bij de bewerking van de doelgroep. Zo kunnen bedrijven in- en outbound processen efficiënter laten werken en beter inzicht krijgen in hun klanten en prospects. Zo kun je deze gerichter targeten wat uiteindelijk leidt tot betere resultaten en groei.
- 6. Gebruik storytelling. Neem je prospect aan de hand en leid hem door je verhaal. Laat zien dat je begrijpt wat er speelt in de markt en in de hoofden van de prospects. Wees creatief. Ben origineel. Creëer vraag. Zonder issues of pijnpunten is er immers geen urgentie. Overtuig daarnaast met kennis van de markt, klantverhalen en lever bewijs door middel van feiten, cijfers, infographics en whitepapers met onderzoeksresultaten, casebeschrijvingen, etc.
- 7. Maak het persoonlijk. Maak echt connectie en luister goed. Toon je interesse en passie voor het bedrijf en de mens. De mensen die je wilt spreken zijn specialisten. Je hoeft ze over hun vak niets te vertellen, want zij hebben de oplossing al gevonden. Voeg waarde toe en lever maatwerk anders ben je kansloos. Door vertrouwen met de contacten op te bouwen, kom je samen tot verbeterde inzichten en voelen ze zich gewaardeerd en begrepen. Dit begint al in de fases voor het daadwerkelijke contact met sales. Hierdoor bouw je gestaag aan klantloyaliteit en kun je samen verder groeien. Zelfs in een piepkleine markt.
Conclusie
Marketing bedrijven in een nichemarkt is complex. Om succesvol te zijn, moeten alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Als we het voor elkaar krijgen om marketing- en salesafdelingen gezamenlijk de markt te laten bewerken, staan we met 1-0 voor op de concurrentie. En waarschijnlijk krijg je feedback vanuit de salesafdeling dat de inzet van marketing wel degelijk bijdraagt aan een succesvolle marktbewerking. Ook, of zelfs juist, in een nichemarkt. Ik voel me als een vis in het water als het om dit soort complexe uitdagingen gaat en ik hoop dat onze tips je aan het denken hebben gezet. Vergeet niet; hoe lekkerder het aas, hoe sneller ze toehappen.
Hoe sla je prospects in een niche markt aan de haak?
Carl is onze expert in het uitzetten van aas met Account-Based Marketing. Praat met hem.