In B2B marketing zijn er continu nieuwe trends en ontwikkelingen die de kop op steken. Niet in de laatste plaats op het gebied van privacywetgeving. Ontwikkelaars en marketeers worden geconfronteerd met nieuwe uitdagingen met de introductie van de Consent Mode V2 en serverside tagging en vragen zich af wat dit voor hen betekent.

Consent Mode V2 is een geavanceerd raamwerk waarmee bedrijven de toestemming van gebruikers voor het verzamelen en gebruiken van gegevens nauwkeurig kunnen beheren. Hiermee kunnen gebruikers bepalen welke gegevens worden verwerkt en opgeslagen, waardoor een hoger niveau van privacybescherming wordt geboden. Server-side tagging is een ander belangrijk aspect van moderne webontwikkeling. Het verplaatst de gegevensverwerking van de browser naar de server, waardoor persoonlijke gegevens veiliger worden en de privacy van gebruikers wordt beschermd.

Deze technologieën staan centraal in de huidige discussies over privacy en gegevensbescherming. Ze laten zien hoe snel de digitale wereld verandert en stellen de vraag: Hoe blijven we onze privacyrechten beschermen in een steeds veranderende digitale omgeving? Simpel gezegd, we moeten ons altijd bewust zijn en op de hoogte blijven van nieuwe ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op onze online privacy. En zoals het Nederlandse gezegde aangeeft: er bungelt in de digitale wereld altijd wel iets nieuws aan je fiets om je bezig te houden. We hoeven ons niet te vervelen. Bij Referro streven we ernaar om zo goed mogelijk up-to-date te blijven. Met al onze kennis, en die van de vele experts om ons heen, houden wij u op de hoogte.

Meer weten over privacy en data protectie? Lees deze blog. Heeft u andere vragen? Neem contact met ons op.
Curious about other Dutchisms? Kijk hier.

#Note. Wat is een Dutchism?

Nederlanders staan bekend om hun kennis van vreemde talen. Dat is niet verrassend gezien de grootte van hun land en hun drang om te ontdekken. Ondanks hun talenknobbels, gaat er wel eens wat mis met té letterlijke vertalingen. Speciaal vertalingen van Nederlands naar Engels, zorgen soms voor hilarische spraakverwarringen. Deze onbedoelde misverstanden noemen we Dutchisms. De komende tijd zullen we je regelmatig een voorbeeld geven. We hangen er dan meteen ook onze kijk op een specifiek aspect van sales en marketing aan vast.

Elk land biedt een heel ander scala aan uitdagingen vanwege hun unieke culturele omgeving. En Japan is een lastig land om voet aan de grond te krijgen. Veel bedrijven hebben het geprobeerd en faalden in hun pogingen om hier groot te worden.

Om meer te weten te komen hoe je je kansen op succes in Japan kan vergroten, spraken we met Robert Heldt, de CEO van Custom Media, onze BBN-partner in Japan, een full-service marketingbureau dat buitenlandse bedrijven al meer dan 15 jaar helpt de Japanse markt te betreden. Lees hier zijn inzichten over het gebruik van sociale media, de grootste fouten die je in Japan moet vermijden en wat besluitvormers in het land het meest waarderen.

Wat is het eerste dat een Europees bedrijf, dat overweegt de Japanse markt te betreden, zou moeten doen?

Zorg ervoor dat je de Japanse cultuur bestudeert, zowel die van het land als die van het zakendoen. Het is van cruciaal belang dat je begrijpt hoe de dingen hier werken en wat het zo anders maakt. Dit geldt niet alleen voor bedrijven uit Europa, maar ook voor bedrijven uit andere landen in de regio Azië-Pacific. Je moet echt diepgaand onderzoek doen naar de dynamiek van je bedrijfssector, inclusief de toonaangevende bedrijven en de marktsegmentatie.

Wat is een van de belangrijkste waarden die bepalen hoe Japanse bedrijven met elkaar samenwerken?

Vertrouwen is de sleutel tot zakelijk succes, omdat Japanse klanten bij het nemen van aankoopbeslissingen prioriteit geven aan geloofwaardigheid, reputatie en betrouwbaarheid.

Wat zijn enkele van de beste manieren om dit vertrouwen te ontwikkelen?

Je moet laten zien dat je gaat voor een samenwerking op de Japanse markt voor een langere periode. Zorg ervoor dat je tijd investeert in het bouwen van sterke relaties. Woon netwerkevenementen bij, sluit je aan bij brancheverenigingen en focus op strategische partnerschappen. Zorg dat je marketingmateriaal in het Japans is. Je website en alle online en offline materialen moeten zorgvuldig aangepast worden aan de Japanse markt. Geef je merk een menselijk tintje; zorg dat het appelleert aan de wensen van de mensen waarmee je communiceert.

En als je in Japan zaken doet, moet je altijd je beloften nakomen en zorgen voor uitzonderlijke klantenservice. Hierdoor kun je een sterk vertrouwen opbouwen, dat zich later uitbetaalt.

Hoe werkt het besluitvormingsproces voor B2B-verkoop?

Het kan lang duren voordat besluiten worden genomen – veel langer dan in Europa – en er zijn veel belanghebbenden bij betrokken. Zeker in een B2B customer journey. Een fout die veel buitenlandse bedrijven hier maken, is dat ze denken dat één positieve zakelijke bijeenkomst betekent dat er een overeenkomst is bereikt. Je moet er niet van uitgaan dat dit het geval is, aangezien mensen, die het besluitvormingsproces zouden kunnen beïnvloeden, niet bij de initiële gesprekken betrokken zijn. Daarom is het raadzaam om de belangrijkste besluitvormers en beïnvloeders bij de doelbedrijven zorgvuldig te bestuderen. Bouw zo langzaam aan een sterke relatie. Geef duidelijke en uitgebreide informatie, ontdek hun obstakels, ruim deze uit de weg en bied gepersonaliseerde oplossingen. Zorg er vervolgens voor dat je aansluit bij de specifieke behoeften van elke stakeholder; alleen zo krijg je de beslissers op één lijn.

Hoe kun je anders het besluitvormingsproces soepeler laten verlopen?

Je moet echt aandacht geven aan de kleine dingen. Beslissers nemen hun tijd. Communiceer de sterke punten van je bedrijf door middel van cases, onderzoeksresultaten en andere feiten. Je kunt ook getuigenissen van klanten in het Japans geven. En je wil voorkomen dat je te drammerig wordt in je aanpak. Houd er bovendien rekening mee dat elk lid van het aankoopcomité op zoek zal zijn naar iets anders: wat een R&D-hoofd misschien wil weten, is niet wat een CEO wil weten. Verdiep je goed.

In hoeverre kan ik vertrouwen op sociale media voor mijn B2B-marketinginspanningen?

Houd er rekening mee dat sociale media in Japan veel vaker worden gebruikt voor B2C-producten en -diensten. Het wordt ook gedomineerd door een platform: LINE, dat volgens SignHouse in 2022 meer dan 89 miljoen maandelijkse actieve gebruikers bereikte. Ondertussen heeft LinkedIn – dat hier voornamelijk wordt gebruikt voor het werven van vacatures en zoekdoeleinden, in plaats van voor zakelijk netwerken – slechts ongeveer 3 miljoen actieve gebruikers per maand. Als het om zakelijk netwerken gaat, is Facebook in Japan echter behoorlijk populair. Het heeft een grote gebruikersbasis van mensen ouder dan 40 – de leeftijdscategorie waarin zich vrijwel alle beslissers bevinden – en deze doelgroep is veel actiever op het platform dan LinkedIn. Facebook wordt hier intensief gebruikt voor zakelijke en werkgerelateerde doeleinden: zo’n 80 procent van de Japanse bedrijven gebruikt Facebook voor zakelijk netwerken, en 57 procent van die bedrijven is actief in B2B-sectoren, volgens Digital Business Lab.

Hoe verhoudt Japanse PR zich tot de aanpak op Europese markt?

Bedenk dat de gedrukte media in Japan nog steeds relatief sterk zijn, vergeleken met de rest van de wereld. Veel van de vakpublicaties die je misschien in wilt zetten om je product of dienst onder de aandacht te brengen, zullen voornamelijk offline zijn in plaats van volledig digitaal. En bij grote publicaties zul je waarschijnlijk geen journalisten of schrijvers vinden die toegewijd zijn aan een specifieke branche, aangezien personeel sneller van job naar job hopt. Bovendien werkt ‘newjacking’ in de vorm van het toevoegen van citaten van CEO’s aan artikelen niet; je moet waarde bieden met gegevens en inzichten waarin de media geïnteresseerd zijn. Houd er ook rekening mee dat er maar heel weinig Japanse journalisten zijn die de Engelse taal of andere talen machtig zijn. Dus als je persberichten wil delen, berichten geplaatst wil hebben, of contact wilt opnemen met mediabureaus, zorg dan voor iemand in je team die de Japanse taal machtig is; bij voorkeur natuurlijk een native speaker. Net als bij alle zakelijke praktijken hier, wil je sterke relaties opbouwen en onderhouden met journalisten, redacteuren en mediavertegenwoordigers.

Wat zijn enkele van de grootste fouten die een bedrijf uit Europa kan maken bij het betreden van de Japanse markt?

Ben voorzichtig met het gebruiken van je huidige marketingmaterialen en strategieën op de Japanse markt. Alleen even vertalen, is zeker niet voldoende. Je moet ervoor zorgen de nuances van je boodschap blijven hangen bij het Japanse publiek. Om dit met succes te kunnen doen, moet je de tijd nemen om de Japanse bedrijfsmodellen en tradities te begrijpen. Doe zorgvuldig onderzoek naar het klantgedrag en het werk dat ze doen. Baseer je aanpak op harde feiten en gegevens die vakkundig worden omgezet in overtuigende teksten. Herschrijf deze zo nodig om ze aan te passen aan de Japanse culturele normen en overtuigingen.

Richt niet al je marketinginspanningen op het bereiken van besluitvormers op C-niveau, vooral bij grote bedrijven. Dit kan zowel duur als tijdrovend zijn. Hoewel het belangrijk kan zijn om mensen op het hoogste niveau te bereiken, worden aankoopbeslissingen vaak beïnvloed door veel belanghebbenden. Het is belangrijk om dit in gedachten te houden en ervoor te zorgen dat je campagnes iedereen bereiken en aanspreken; van het middenkader tot het senior management.

Wat is de beste manier om op te vallen op de Japanse markt?

Je moet een unieke positie ontwikkelen. Zoals ik eerder heb uitgelegd, wil je voortbouwen op het onderzoek dat je hebt gedaan om inzicht te krijgen in je lokale concurrenten: wat zijn hun sterke en zwakke punten, en wat zijn hun unieke verkoopargumenten? Op basis van deze kennis en door deze te combineren met de wereldwijde expertise en ervaring die je bedrijf al bezit, kun je een unieke propositie opstellen die is afgestemd op de behoeften van Japanse klanten. Alleen zo kun je superieure kwaliteit en/of innovatieve oplossingen bieden.

In hoeverre moet een buitenlands bedrijf opgaan in de markt in plaats van op te vallen in Japan?

Slaan we niet door in onze drang naar gemak en efficiëntie?

De ene na de andere tech-gigant vecht momenteel om aandacht voor hun nieuwste state-of-the-art AI-tool. Ze proberen ons allemaal, uiteindelijk tegen betaling uiteraard, te verleiden om hun geesteskindje te proberen. En toegegeven, als creatief binnen een marketingbureau, kijk ik er vaak met open mond naar. Een Spielberg-waardige videoclip voor een brillenmerk, of een haarscherp feeëriek beeld van een vrouw, met pluizige kattenoren op een wolk in een paarse lucht met een futuristische laptop; Met één enkele goed gekozen ‘prompt’ is het mogelijk. En het houdt niet op bij tekst- of beeldbewerkingstools. De lijst is haast oneindig: AI-music generators, AI-face generators, AI-avatar generators, AI-schilder- en tekentools, AI-audio- en voicegenerators, AI-design tools, AI-business tools en AI-data en research. Je kunt het zo gek niet bedenken, of het bestaat.

Ik gebruik zelf met enige regelmaat AI-tekst- en beeldtools als toets- en inspiratiebron. Hierbij wil ik wel meteen aantekenen dat ik nooit klakkeloos teksten of ideeën een-op-een overneem. Op de eerste plaats gaat dat in tegen mijn wil om mezelf creatief uit te dagen en anderzijds merk ik dat de tools in hun keuzes niet altijd origineel en inhoudelijk perfect zijn. Toch is het van cruciaal belang om te erkennen dat AI het potentieel heeft om vele aspecten van ons leven radicaal te veranderen, van gezondheidszorg en transport tot onderwijs en entertainment. AI-systemen kunnen grote hoeveelheden gegevens veel sneller en nauwkeuriger analyseren en combineren dan mensen, wat leidt tot doorbraken op het gebied van medische diagnose, voorspellende analyses en andere gebieden. Bovendien kunnen AI-aangedreven technologieën zoals virtuele assistenten en chatbots dagelijkse taken stroomlijnen, waardoor mensen tijd vrij kunnen maken om zich te concentreren op creatievere en betekenisvollere bezigheden.

Onlangs was er nog discussie rond een AI-assistent bij een huisartsenpraktijk die razendsnel en redelijk betrouwbaar een inschatting kan maken welke patiënt als eerste geholpen dient te worden. In mijn ogen is dit een razend slimme toepassing van de technologische mogelijkheden van vandaag de dag. Natuurlijk zal er wel eens een minder goede beslissing genomen worden, maar dat zal ook gebeuren als de beslissingen door mensen genomen worden. Als huisartsen steeds meer onder druk komen staan en overbelast raken, zoals nu het geval is, lijkt me elke hulp welkom.

Impact op de mens

Naast kansen komen er echter ook zorgen over de impact van AI op de mens. Eén zorg is dat een grotere afhankelijkheid van AI-technologieën uiteindelijk kan leiden tot een afname van bepaalde cognitieve vaardigheden, zoals kritisch denken, adequaat problemen oplossen en het nemen van de juiste besluiten. Naarmate AI-systemen meer taken automatiseren die voorheen door mensen werden uitgevoerd, bestaat het risico dat we te afhankelijk van deze systemen worden. Dit leidt tot het zogenaamde ‘de-skilling’-effect waarbij mensen het vermogen verliezen om bepaalde taken zelfstandig uit te voeren.

Zijn kinderen die nauwelijks nog kunnen rekenen of schrijven en voor allerhande kennis terugvallen op Google, Amerikaanse presidentskandidaten die liever nieuwe schoenenmerken introduceren dan daadwerkelijk nadenken hoe hun volk te helpen en politici die hun kleding achterstevoren, binnenstebuiten aantrekken al merkbare gevolgen van de afhankelijkheid van moderne middelen? Kunnen we nog wel zelfstandig nadenken? Ga ik mijn hersenen trainen met pubquizzen en sudoku’s, terwijl een AI-assistent deze in een miljoenste van mijn tijd op kan lossen? Ik wel, maar hoe lang nog. Als ik wakker word, pak ik mijn iPhone om te kijken hoelang ik nog in bed kan blijven liggen. Als ik wil weten hoe lang Tom Cruise is, pak ik mijn iPhone. Als ik wil weten wat het weer de komende dagen gaat doen, pak ik mijn iPhone. Als ik wil weten wat mijn favoriete sporter bezighoudt, pak ik mijn iPhone. Inmiddels hoef ik vaak mijn iPhone niet meer te pakken, ik heb hem namelijk al in mijn hand. En als ik hem eens niet in de hand heb, kan ik hem altijd roepen en vragen of ie voor mij de antwoorden regelt en meteen de thermostaat wat lager zet. Mijn iPhone geeft me bovendien handige reminders waardoor ik dingen die ik regelmatig doe niet vergeet: Hij weet de weg naar mijn werk en vertelt me voordat ik wegrijd of er misschien vertragingen te verwachten zijn. Natuurlijk zijn er meerdere oorzaken voor de ‘mentale luiheid’ van mensen. Politiek beleid, ouderwetse lesmethoden, een veranderend sociaal en moreel besef en een hang naar gemak en luxe spelen zeker een rol. Ik wil technologische vooruitgang en AI zeker niet overal de schuld van geven.

Sociaal wenselijk

Het sociale aspect moeten we natuurlijk ook niet vergeten. De mens is continu op zoek naar contact en bevestiging. Daarin schuilt wel een groot gevaar. We lopen het risico straks in zogenaamde ‘echo chambers’ te belanden waar algoritmes en persoonlijke aanbevelingen ervoor zorgen dat onze meningen en vooroordelen alleen maar verder versterkt worden. Op Facebook en YouTube zie je dit fenomeen al enige tijd. Alle informatie die je krijgt, past precies in je straatje. Niet alleen met betrekking tot advertising, ook politieke voorkeur, meningen en overtuigingen worden gepapegaaid. Hoe moeilijk wordt het dan om objectief te blijven en open te staan voor diversiteit? Met zaken die je in eerste instantie wat minder interesseren, kom je niet meer in aanraking. Kunnen mensen straks nog wel zelf filteren? Dat is de vraag.

Kunstmatige intelligentie heeft de mogelijkheid om bestaande ongelijkheden in de samenleving te verergeren. Als niet iedereen gelijke toegang heeft tot AI-technologieën en kennis over AI, kan dit de kloof vergroten tussen de mensen die wel en niet over deze middelen beschikken. Hierdoor kan het gebeuren dat alleen een kleine groep bevoorrechte mensen de kans krijgt om volledig te profiteren van de vooruitgang die AI biedt. Daarnaast maken mensen zich zorgen over de ethische gevolgen van AI, zoals privacykwesties, vooroordelen en discriminatie. Deze zorgen kunnen het vertrouwen in AI in de toekomst ondermijnen en de acceptatie ervan bemoeilijken.

Is Artificial Intelligence wel een goede term?

De vraag is of AI wel echt intelligent is, of slechts een slim geprogrammeerde tool die net zo lang bestaande informatie husselt tot er een zogenaamd nieuwe oplossing ontstaat. AI vindt het zelf ook een complexe vraag en geeft als definitie van intelligentie: Het vermogen om te leren, problemen op te lossen, te redeneren, te begrijpen en aan te passen aan nieuwe situaties. Voorheen eigenschappen die puur en alleen aan de mens werden toegedicht. AI kan grote gegevens razendsnel verwerken, patronen herkennen en, daarop gebaseerd, beslissingen nemen. Spraak- en beeldherkenning, vertalingen en zelfs het spelen van complexe strategische spellen als schaken en Go zijn daar goede toepassingen van. Toch zijn er wezenlijke verschillen tussen menselijke en artificiële intelligentie. De mens zet ook abstractere vermogens als bewustzijn, emotie en artistiek en moreel besef in en neemt beslissingen op basis van ervaring en de bestaande context. Dat is iets wat kunstmatige intelligentie (nog) niet beheerst. Je zou kunnen stellen dat AI slechts een simulatie van menselijke intelligentie op basis van data en algoritmes is. En natuurlijk, AI ‘leert’ op basis van de reacties van de gebruikers en zal in het vervolg met steeds betere antwoorden komen. Maar pas als AI gebruik gaat maken van zaken als emotie en besef krijgt van de context wordt het interessant óf gevaarlijk. De vraag is of dit ooit zal gebeuren. Hier zijn tal van slimme koppen momenteel hun hersens over aan het breken. Goed dat ze het nu doen, nu het nog kan ;-).

AI-tools als ChatGPT zoeken in digitale bronnen waaronder het internet naar relevante informatie. Het is een mega kennisbank waaruit AI put. Er is ongelofelijk veel informatie in verzameld, maar daarin schuilt ook het gevaar. Mede omdat heel veel door mensenhanden is toegevoegd en niet is gecheckt op onwaarheden. AI kan nog niet altijd onderscheid maken tussen de waarheid en de ‘onzin’ die op het web staat. Een simpele test over het aantal Britse voetballers dat ooit bij voetbalclub Ajax heeft gespeeld, leverde bij 2 AI-assistenten verschillende antwoorden op. Dat is natuurlijk vreemd aangezien dit een feit is wat makkelijk te checken moet zijn. Toch is er informatie op het web aanwezig die de ene assistent laat denken dat Jordan Henderson de eerste Britse Ajacied is, terwijl er in het verleden echt andere Engelse en Schotse voetballers in een Ajax-shirt op het veld hebben gestaan.

In AI-vaktermen heet dit verschijnsel een ‘hallucinatie’. Serieus, zo wordt het genoemd. Dit is de term die we bij mensen gebruiken om aan te geven dat we iets ervaren wat er in werkelijkheid niet is. Vergissen is menselijk, moet men gedacht hebben. AI begint dus meer en meer op ons te lijken. Het kan fouten maken en soms onjuiste conclusies trekken. Zou het komen omdat we AI zelf bedacht en ontwikkeld hebben? Of komt het omdat we AI zo getraind hebben dat het altijd een bevredigend antwoord wil geven. Ja of nee? Links of rechts? Waar of niet waar. Het is vooralsnog hoofdzakelijk een exacte wetenschap. De mens is genuanceerder in zijn oplossingen voor problemen. Ze denkt niet lineair en begrijpt dat ook als je geen beslissing neemt, je toch een keuze hebt gemaakt. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat als AI echt geen relevante gegevens kan vinden om te antwoorden, het zeker in staat is om te zeggen dat het geen antwoord kan formuleren vanwege een gebrek aan bruikbare input.

Het juridische aspect

Dit brengt ons bij een ander aspect dat ons bezighoudt: Van wie zijn de nieuw gegenereerde beelden, teksten, muziek, datasets etc. Wie heeft het intellectueel eigendom? Wie is de maker? Van wie is het creatieve idee? Kunnen we daar regels voor opstellen en later in een wet vastleggen? Er zijn wereldwijd initiatieven die dat proberen te versnellen. Op handen zijnde regulering met betrekking tot AI omvatten ook richtlijnen voor ethisch gebruik, transparantie van algoritmen en aansprakelijkheid. Ze gaan ook over privacybescherming, het voorkomen van discriminatie en het waarborgen van menselijke controle over besluitvormingsprocessen. Deze regels zullen naar verwachting het gebruik van AI begeleiden en reguleren in verschillende sectoren, zoals gezondheidszorg, financiën en justitie. Het doel is om een evenwicht te vinden tussen innovatie en bescherming van individuen en maatschappelijke waarden, terwijl tegelijkertijd rekening wordt gehouden met de potentiële impact van AI op ons werk en leven.

Een verontrustende ontwikkeling is dat AI natuurlijk ook gebruikt kan worden voor doeleinden die het daglicht wat minder kunnen verdragen. Deep-fake filmpjes van bekende mensen die ineens rare en/of onware dingen zeggen. Zo circuleren er filmpjes van regeringsleiders die ineens vreemde maatregelen aankondigen. Ander mogelijk misbruik van AI omvat het manipuleren van algoritmen voor propaganda, misleiding en verspreiding van desinformatie. Ook kunnen AI-systemen worden gebruikt voor surveillance, schending van privacy en profilering van individuen zonder toestemming. Daarnaast bestaat het risico van discriminatie en vooroordelen in AI-systemen, wat kan leiden tot ongelijke behandeling op basis van ras, geslacht of andere kenmerken. Al zal dit in mijn ogen toch echt veroorzaakt worden door menselijk ingrijpen. Cyberaanvallen met behulp van AI worden ook steeds relevanter, waarbij hackers AI gebruiken om kwetsbaarheden te vinden en systemen te infiltreren. Het is van cruciaal belang om deze risico’s zo snel mogelijk aan te pakken en regels in te voeren om misbruik van AI te voorkomen.

AI have a dream

AI gaat ons leven in de toekomst alleen maar verder beïnvloeden. We gaan dat zeker merken. Het is dan belangrijk om te weten dat de mens aanpassingsvermogen en veerkracht heeft. Door de geschiedenis heen zijn we geconfronteerd met talloze technologische ijkpunten, van de industriële revolutie tot de komst van het internet, en hebben we manieren gevonden om ons aan te passen en ons te ontwikkelen in het licht van deze veranderingen. Hoewel AI inderdaad de aard van ons werk, leven en onderwijs overhoop kan gooien en taken van ons over gaat nemen, heeft het ook de potentie om nieuwe kansen te creëren voor menselijke creativiteit, samenwerking en innovatie.

Uiteindelijk is de inzet van AI onomkeerbaar. Het is aan de mens om te zorgen voor een gezonde balans. We moeten blijven dromen, dat is wat mensen doen. AI kan ons helpen onze dromen te verwezenlijken. Ik droom van een wereld waarin ik, met mijn collega’s, mijn job kan blijven doen. Ons boerenverstand gebruiken, hard werken en onze creativiteit inzetten voor merken die dat verdienen. De kennis van de markt en de mensen erin, zijn en blijven belangrijk. De slimme inzet van data en AI kan ons helpen met het bereiken van een hogere standaard en groei voor onze relaties. Dus, áls mijn creatieve brein me af en toe in de steek laat, zal ik het niet laten om een AI-assistent vragen mee te denken.

Edwin Wolters
Creative mind Referro

Benieuwd naar andere Dutchisms? Bekijk deze. Of deze.

#Note. Wat is een Dutchism?
Nederlanders staan bekend om hun kennis van vreemde talen. Dat is niet verrassend gezien de grootte van hun land en hun drang om te ontdekken. Ondanks hun talenknobbels, gaat er wel eens wat mis met té letterlijke vertalingen. Speciaal vertalingen van Nederlands naar Engels, zorgen soms voor hilarische spraakverwarringen. Deze onbedoelde misverstanden noemen we Dutchisms. De komende tijd zullen we je regelmatig een voorbeeld geven. We hangen er dan meteen ook onze kijk op een specifiek aspect van sales en marketing aan vast.

Be in control

As you know the Dutch have a way with words. The actual meaning of the aforementioned saying is: To have influence or control over something. In B2B marketing we are a sucker for facts. So, we always want to know which people have a finger in the porridge, or in proper English, have a say when making a purchase. Who decides, advises, or blocks decisions inside our targeted organizations?

Understanding the Decision-Making Unit (DMU) is crucial in B2B marketing. It refers to the group of individuals within an organization who influence the purchasing process. Deciphering the DMU is like untangling the complex web of organizational dynamics and interpersonal relationships that shape B2B buying decisions. The DMU in B2B marketing consists of stakeholders who play distinct roles in the decision-making process. Each with varying degrees of influence and authority. Understanding the composition of the DMU helps to create targeted marketing strategies and content that resonate with key decision-makers and influencers at different stages of the buying journey.

Conduct stakeholder analysis

Begin by conducting a comprehensive stakeholder analysis to identify and profile key individuals within target organizations who comprise the DMU. This involves mapping organizational hierarchies, identifying decision-makers, influencers, and gatekeepers, and understanding their roles, priorities, and pain points.

Image: Click on the image. We will show you a detailed infographic of the influence of different persona in an IT company.

Stay in contact and collaborate within the DMU by providing relevant information, resources, and tools that facilitate informed decision-making. Leverage digital platforms, content marketing, and educational resources to empower stakeholders with the knowledge and insights they need to evaluate your offerings effectively. Proactively anticipate and address objections and concerns raised by different members of the DMU. Conduct thorough research to understand common pain points, objections, and barriers to adoption, and develop compelling responses and solutions that alleviate apprehensions and build confidence in your offerings.

Stay in charge

So, if a Dutch person says that he ‘has a finger in the porridge’ don’t be afraid that he is going to touch your food. He’s just telling you he’s in charge in some way or form. And that’s nice to know when trying to understand the roles, motivations, and priorities in a DMU. With that knowledge, we can craft targeted marketing strategies that resonate with key stakeholders at every stage of the buying journey. By keeping relationships lively, providing comprehensive solutions, and facilitating collaboration, you can effectively engage the DMU and drive success in the competitive B2B marketplace. Make sure you’re the one in control.

Curious about other Dutchisms? Have a look at this one.

#Note. What is a Dutchism? 
The Dutch are known for their ability to master foreign languages. Not surprising considering the size of the country and its entrepreneurial nature. Despite their ability to speak foreign languages, sometimes things get lost in translation. Especially in literal translations from Dutch to English, sometimes strange, funny, or even offending mistakes are made. These unintended ‘mistakes’ are called Dutchisms. In the next few months, we will regularly give you an example.

We zijn blij u te kunnen mededelen dat onze familie nog groter is geworden en een nieuw partnerbureau in Polen introduceren: Nuvola Cloud Solutions. Als je meer wilt weten over onze nieuwe Poolse collega’s kijk dan ook hier. Deze website is in het Engels.

Nuvola is een innovatief bureau dat gespecialiseerd is in uitgebreide end-to-end digitale marketingdiensten voor bedrijven. Het bureau wordt geleid door twee doorgewinterde managers, die elk ruim twintig jaar ervaring in het vakgebied hebben. Nuvola blinkt uit op het gebied van digitale marketing, AI, CRM en Marketing Automation en biedt klanten geïntegreerde oplossingen die zijn ontworpen om de bedrijfsefficiëntie en snellere groei te verbeteren. Het bedrijf levert niet alleen digitale marketingdiensten, maar is ook gespecialiseerd in de implementatie van marketingautomatisering en CRM, waarbij deze worden afgestemd op de unieke behoeften van elke klant.

Hun geavanceerde aanpak van Marketing Automation valt op door de innovatieve aanpak, die niet alleen de effectiviteit van marketingactiviteiten vergroot, maar ook verkoopprocessen aanzienlijk versnelt. Daarnaast heeft Nuvola een eigen product ontwikkeld, Data AI Campaign, dat een revolutie teweegbrengt in strategieën voor het verhogen van de omzet via moderne IT- en telecomtools op basis van AI. Deze unieke oplossing stelt klanten in staat het potentieel van hun bedrijf te maximaliseren, waardoor de concurrentiepositie op de markt toeneemt. Dit alles maakt het bedrijf niet alleen een dienstverlener, maar ook een strategische partner, klaar om de meest veeleisende uitdagingen op het gebied van moderne technologie en digitale transformatie aan te gaan.

Wat is een nichemarkt?

Laten we allereerst eens kijken wat een nichemarkt precies is. Een nichemarkt, en dan vooral in B2B, is een segment waarin bedrijven zich specialiseren in het aanbieden van producten of diensten die voorzien in unieke behoeften binnen een specifieke doelgroep of industrie. In tegenstelling tot markten waar producten en diensten worden aangeboden die voor ieder bedrijf interessant kunnen zijn, richt een nichemarkt zich dus op een specialisatie in de markt. Denk aan sectorspecifieke oplossingen zoals software voor de bouw van schepen, aan voedingssupplementen voor de pluimvee-industrie, of aan specifieke materialen voor de bouwsector. Deze markten en de concurrentie zijn vaak kleiner, maar bieden juist daarom mogelijkheden om je te onderscheiden. 

Succes in een nichemarkt vereist vaak een goed begrip van de behoeften van de doelgroep, innovatieve oplossingen en een sterke positionering ten opzichte van concurrenten. Bedrijven die zich richten op nichemarkten kunnen uiteindelijk profiteren van hogere marges, langdurige relaties met klanten en een verminderde concurrentie, mits ze de markt effectief bedienen met waardevolle oplossingen. De inzet van marketing kan hier zeker van waarde zijn.

Handige tips

Voor een succesvolle aanpak in een nichemarkt zijn er een aantal zaken waar je zeker rekening mee moet houden. Daarom hierbij een zevental tips die je kunnen helpen met het bereiken van jouw eigen niche doelgroep. Deze tips komen je wellicht bekend voor als je je verdiept hebt in Account-Based Marketing.

• 1. Start met de connectie tussen sales en marketing. Wat ga je samendoen en wie doet wat? Maak duidelijke afspraken en stel heldere KPI’s. Bepaal gezamenlijk via welke communicatiekanalen de doelgroep het best bewerkt kan worden. Bekijk de specifieke behoeften, uitdagingen en trends binnen de markt. Zo kunnen accurate persona ontwikkeld worden en kan interessante content in alle fases van het koopproces worden gedefinieerd.
• 2. Stel zorgvuldig een Ideal Customer Profile (ICP) op. Doe je dit aan het begin fout, dan heb je daar later last van. Wees heel streng. Heb je een targetlijst die niet groter is dan 20 of 30 accounts in Nederland? Ben dan heel zorgvuldig. Je hebt maar één kans om indruk te maken. Is je targetgroep internationaal, denk dan niet dat de doelgroep heel groot is. Ook internationaal is een niche een niche.
• 3. Zorg voor voldoende ingangen. Creëer meerdere kansen voor jezelf per account. Goed zicht op de Decision Making Unit (DMU) bij de individuele accounts is cruciaal. Binnen de DMU zijn er functies die je kunnen helpen (‘power to push’), maar ook tegenstanders (‘power to block’). Hoe complexer het product of de dienst, hoe meer contacten je nodig hebt per account. Het is zaak om, met hen, de beslissers binnen een account op je hand te krijgen.
• 4. Ken je contactpersonen. Doe onderzoek. Maak account- en executive-dossiers. Leg interesses, uitdagingen, verantwoordelijkheden, hobby’s, doelstellingen, passies en vooral pijnpunten van de betrokkenen vast. In je een Account-Based Marketing (ABM)-strategie zal dit je helpen met zowel je marketing- als salesinspanningen.
• 5. Investeer in je marketing en sales tech stack. Oftewel zorg dat alle technologische tools en platforms die je inzet om de markt te bewerken goed op elkaar afgestemd zijn. CRM, marketingautomatiseringssoftware, social media platforms, e-mailmarketingtools en analysesoftware dienen gestroomlijnd te worden om data te verzamelen die van belang is bij de bewerking van de doelgroep. Zo kunnen bedrijven in- en outbound processen efficiënter laten werken en beter inzicht krijgen in hun klanten en prospects. Zo kun je deze gerichter targeten wat uiteindelijk leidt tot betere resultaten en groei.
• 6. Gebruik storytelling. Neem je prospect aan de hand en leid hem door je verhaal. Laat zien dat je begrijpt wat er speelt in de markt en in de hoofden van de prospects. Wees creatief. Ben origineel. Creëer vraag. Zonder issues of pijnpunten is er immers geen urgentie. Overtuig daarnaast met kennis van de markt, klantverhalen en lever bewijs door middel van feiten, cijfers, infographics en whitepapers met onderzoeksresultaten, casebeschrijvingen, etc.
• 7. Maak het persoonlijk. Maak echt connectie en luister goed. Toon je interesse en passie voor het bedrijf en de mens. De mensen die je wilt spreken zijn specialisten. Je hoeft ze over hun vak niets te vertellen, want zij hebben de oplossing al gevonden. Voeg waarde toe en lever maatwerk anders ben je kansloos. Door vertrouwen met de contacten op te bouwen, kom je samen tot verbeterde inzichten en voelen ze zich gewaardeerd en begrepen. Dit begint al in de fases voor het daadwerkelijke contact met sales. Hierdoor bouw je gestaag aan klantloyaliteit en kun je samen verder groeien. Zelfs in een piepkleine markt.

Conclusie

Marketing bedrijven in een nichemarkt is complex. Om succesvol te zijn, moeten alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Als we het voor elkaar krijgen om marketing- en salesafdelingen gezamenlijk de markt te laten bewerken, staan we met 1-0 voor op de concurrentie. En waarschijnlijk krijg je feedback vanuit de salesafdeling dat de inzet van marketing wel degelijk bijdraagt aan een succesvolle marktbewerking. Ook, of zelfs juist, in een nichemarkt. Ik voel me als een vis in het water als het om dit soort complexe uitdagingen gaat en ik hoop dat onze tips je aan het denken hebben gezet. Vergeet niet; hoe lekkerder het aas, hoe sneller ze toehappen.

This is the dream of every B2B marketer preparing to sell a brand across borders. They want to predict and steer the behavior of audiences to maximize the success of their campaigns. However, achieving this goal is far from simple. Several boxes need to be checked and without a crystal ball, we need to gather important information before we can achieve the desired outcome.

Know your markets

A thorough market analysis is fundamental when predicting success in international B2B campaigns. This requires not only gaining an in-depth understanding of individual markets but also identifying global trends, economic indicators, and industry dynamics to make firm decisions about market selection, optimize resource allocation, and foresee changes that might impact your campaigns.

Know your competition

In the global market, numerous companies compete against each other to gain customers and establish their market share. To succeed in this competitive environment, it is crucial to have a deep understanding of the competitive landscape. By analyzing their rivals, companies can not only identify potential business threats but also discover new opportunities. By identifying gaps in the market, businesses can position themselves strategically and tailor their campaigns to differentiate themselves from competitors.

Know local customs

Cultural intelligence is a valuable asset in international B2B campaigns. It is not enough to just translate language; businesses must understand the cultural nuances that shape business interactions in different regions. Adapting marketing materials, messaging, and communication styles in line with the cultural preferences of each target market improves relatability and creates a stronger connection. Localization is also crucial, as it ensures that campaigns resonate authentically with diverse audiences. This approach prevents awkward situations of using literally translated sayings that may not make sense in different cultures. Successful international B2B campaigns take regional specifics into account. Every market has its unique challenges, regulations, and business practices. By tailoring products, services, and marketing strategies to address these specificities, businesses can demonstrate a commitment to understanding and meeting the distinct needs of each region. Customization builds trust and credibility, which are essential for success in global campaigns.

Know your friends

Developing strategic partnerships and alliances can be a highly effective approach to achieving success in international B2B campaigns. By partnering with local businesses, distributors, or industry influencers, you can gain access to invaluable insights, established networks, and enhanced credibility for your campaign. These partnerships can act as a bridge, making it easier to enter new markets and building trust among local stakeholders.

Know your tech

Technology plays an important role in international B2B campaigns. It is crucial to integrate technological solutions that enable global reach and communication. This involves utilizing digital platforms, customer relationship management (CRM) systems, and data analytics tools. A strong technological infrastructure not only improves operational efficiency but also facilitates businesses to adjust and expand their campaigns across borders.

Know limits

Predicting success in international B2B campaigns is a nuanced art that combines strategic foresight, cultural intelligence, and adaptability. If you can see into the future, it’s a piece of cake, but for those who can’t – like most of us mere mortals – clever use of available resources is key. It provides you with all the necessary information you need to be successful. Another benefit is that you don’t have to stare at a cow’s behind to reach your business goals. That’s something only the Dutch do.

#Note. What is a Dutchism? 
The Dutch are known for their ability to master foreign languages. Not surprising considering the size of the country and its entrepreneurial nature. Despite their ability to speak foreign languages, sometimes things get lost in translation. Especially in literal translations from Dutch to English, sometimes strange, funny, or even offending mistakes are made. These unintended ‘mistakes’ are called Dutchisms. In the next few months, we will regularly give you an example.

Internationale ambities

Een belangrijk aspect van de samenwerking is internationale uitbreiding. Samen met moederbedrijf Acknowledge heeft Comaxx al meer dan 350 experts in dienst. Sam legt uit: “Referro is de exclusieve Nederlandse partner van BBN International en geeft ons toegang tot meer dan 1.300 experts in 66 steden, verspreid over 33 landen wereldwijd. Hierdoor kunnen we een bredere markt bereiken en bedienen.”

“Deze samenwerking is niet alleen een strategische zet, maar ook een kans om van elkaar te leren en samen te groeien,” merkt Gerard van den Bogaart op. “We geloven dat onze gezamenlijke inspanningen zullen resulteren in meer waarde voor onze klanten.”

Agencies and businesses worldwide trust the tool to generate leads, enhance conversion rates, and maximize returns on marketing investments. Renowned for innovation, open architecture, and exceptional customer support, it is offered at a fraction of the cost compared to its competitors.

Why Choose Constant Contact / SharpSpring? 

As said earlier, one of the major advantages of the software is its affordability. Licenses are three to four times cheaper than those of competitors. It serves as a comprehensive marketing automation tool, allowing you to configure, monitor, and analyze both the marketing and sales processes. Integration is seamless with your website or various platforms, including Facebook, Google Ads, and popular CRMs like SalesForce. Through its own CRM, all incoming leads can be segmented. Additionally, you can connect your email to the software to track communication history with leads. Other features include lead scoring, A/B testing, and direct contact via a chatbot.

Referro: Your Constant Contact Gold Partner

Referro has been a partner of SharpSpring for more than 10 years, and the last 5 years as a Gold Partner. Our trained experts meet all gold level requirements of the certification program. With this certification, Referro is well-equipped to help clients to generate qualified leads, convert more leads into sales, and optimize the ROI of marketing campaigns.

BBN: A Strategic Partner of Constant Contact

BBN International is a strategic partner of Constant Contact since a couple of years, providing added value specialist support. As a strategic partner, BBN contributes specific specialisms and knowledge in B2B marketing, serving as an additional resource for clients and agencies globally.

Park & Battery behoort ook tot de vijf snelst groeiende bureaus van de VS volgens het B2B Marketing US Agencies Benchmarking Report van 2023. Ze zijn door de Association of National Advertisers and B2B Marketing uitgeroepen tot B2B bureau van het jaar 2023 en staan op de Chief Marketer 200 ranglijst.

Park & Battery met hun hoofdkantoor in Oakland, Californië beschouwt zichzelf als een B2B Launch Agency. Ze zijn gespecialiseerd in het creëren van merken, campagnes en ervaringen met impact, van strategie en PR tot creatief/ontwerp, inhoud en go-to-market strategieën. Het bureau werkt voor diverse branches, waaronder technologie, financiële dienstverlening, biowetenschappen, transport en logistiek, AI, automatisering en IoT, professionele dienstverlening, onderwijs en media.