Carl: Bedankt allebei dat jullie de tijd hebben genomen voor dit interview. Om te beginnen, Oliver, kun je ons vertellen hoe Eye-Able^® begon?
Oliver Greiner: Eye-Able^® is opgericht door vier vrienden die een visie deelden voor meer inclusiviteit en digitale participatie. We zijn acht jaar geleden begonnen met de ontwikkeling van onze technologie en hebben deze sindsdien verder ontwikkeld. In de beginjaren hadden we geen inkomen; we waren volledig gefocust op ontwikkeling. Vanaf het begin was het onze missie om te strijden voor een grotere digitale toegankelijkheid voor iedereen.

Carl: Er bestaat vaak een misverstand over wie te maken krijgt met digitale toegankelijkheidsproblemen. Wat vind jij daarvan, Oliver?
Oliver Greiner: Het is waar, er bestaan ​​veel misvattingen. De realiteit is dat 1 op de 4 mensen een visuele beperking heeft, 1 op de 5 een auditieve beperking, 1 op de 7 een cognitieve of leerstoornis heeft en 1 op de 10 een lichamelijke beperking heeft. Deze cijfers zijn aanzienlijk, maar zeker nog niet algemeen bekend.

Carl: Wat heeft Eye-Able^® tot nu toe bereikt?
Oliver Greiner: In Duitsland helpen we al duizenden gebruikers met onze tools, en we zijn uitgebreid naar vele delen van de wereld. Onze volgende stap is het introduceren van Eye-Able^® in Nederland. Wij geloven dat Nederland, met zijn serieuze aanpak van de ESG- en WCAG-wetten, een ideale volgende markt voor ons is. De ESG-wet bevordert duurzaamheid en ethische praktijken, terwijl de WCAG zich richt op webtoegankelijkheid. Eye-Able^® bevindt zich precies op het kruispunt van deze belangrijke raamwerken.

Carl: Menno, wat doen organisaties in Nederland op dit moment aan digitale participatie en toegankelijkheid?
Menno Hoekstra: Momenteel voeren de meeste organisaties handmatige audits van hun websites uit om WCAG-compliant te worden. Hoewel deze audits websites kunnen helpen verbeteren, zijn het dure en geen duurzame oplossingen. Eye-Able^® biedt continue auditing van nieuwe inhoud en een digitale assistent, waardoor een effectievere en langetermijnoplossing voor digitale toegankelijkheid wordt geboden.

Carl: Oliver, focusten jullie op wetgeving en compliance toen je met Eye-Able^® begon?
Oliver Greiner: Nee, er was geen specifieke wet toen we begonnen. Onze focus is altijd op de mensen gericht geweest – 15% van de bevolking is momenteel uitgesloten, en daar willen we verandering in brengen. Wij streven ernaar om iedereen een gemakkelijke digitale ervaring te bieden.

Carl: Welk advies zou je geven aan webontwikkelaars met betrekking tot je tools?
Oliver Greiner: Veel webontwikkelaars gebruiken gratis tools, maar gebruiken deze vaak niet op de juiste manier. Ze richten zich veel op de gebruikerservaring, maar ze moeten er rekening mee houden dat 15% van de gebruikers helemaal geen ervaring opdoet zonder de juiste toegankelijkheidsmaatregelen. Het omarmen van onze tools kan leiden tot tevredener klanten. En door toegankelijkheid in hun workflow te integreren, voegen ze een aanzienlijke groep gebruikers toe aan hun doelgroep.

Carl: Wat is jouw motivatie om digitale toegankelijkheidsoplossingen te blijven verbeteren, Oliver?
Oliver Greiner: Voor mij draait het allemaal om het individu. Wij streven ernaar technologieën te ontwikkelen die de kloof tussen barrières en toegang overbruggen. Er moet nog veel worden ontwikkeld en we willen de enige aanbieder van oplossingen zijn die alle problemen van website toegankelijkheid aanpakt.

Carl: Is het creëren van een community belangrijk voor jou?
Oliver Greiner: Absoluut. Het veranderen van de perceptie over mensen met een beperking is cruciaal. In Duitsland hebben we teamleden met een handicap die waardevolle inzichten en feedback bieden. Het gaat ook om het begrijpen van de markt en het gebruiken van de juiste taal. Door Eye-Able^® in websites te integreren, tonen organisaties hun inzet voor inclusie, wat interne culturen kan veranderen en een meer inclusieve samenleving kan bevorderen.

Carl: Menno, waarom heb je besloten de uitdaging aan te gaan om landenmanager voor Nederland te worden?
Menno Hoekstra: Ik heb het grootste deel van mijn carrière in de verkoop doorgebracht en ik was vastbesloten om te gaan werken voor een bedrijf dat zich inzet voor een duurzame samenleving. De missie van Eye-Able om inclusiviteit te bevorderen en digitale barrières te slechten, sprak mij diep aan.

Carl: Waren er persoonlijke redenen die uw beslissing beïnvloedden?
Menno Hoekstra: Ja, zeker. Ik heb een goede vriendin met slechts 10% gezichtsvermogen, en ik heb uit de eerste hand gezien met welke digitale frustraties zij dagelijks wordt geconfronteerd. Deze persoonlijke connectie gaf mij een extra reden om de boodschap van Eye-Able^® te helpen verspreiden. Ik ben er trots op dat ik voor een bedrijf mag werken dat zo’n betekenisvolle impact heeft. Als deze kans zich niet had voorgedaan, had ik waarschijnlijk een andere manier gevonden om bij te dragen aan het verbeteren van de wereld.

Carl: Bedankt voor het delen van jullie inzichten en de inspirerende reis van Eye-Able^®. Uw inzet voor digitale toegankelijkheid en inclusiviteit heeft een aanzienlijke impact op talloze levens. Oliver, Menno, jullie toewijding en passie zijn werkelijk lovenswaardig. We kijken uit naar de aanhoudende groei van Eye-Able en de positieve veranderingen die dit in de digitale wereld zal brengen. We hopen dat dit gesprek licht heeft geworpen op het belang van digitale toegankelijkheid en het ongelooflijke werk dat wordt gedaan om ervoor te zorgen dat iedereen volledig kan deelnemen aan het digitale tijdperk.

Uitleg over de European Accessibility Act (EAA)

Volgend jaar al treedt de European Accessibility Act (Europese toegankelijkheidswet) formeel in werking. Dit is internationale wetgeving die digitale toegankelijkheid regelt. Hierdoor moeten onder andere geldautomaten, financiële diensten en e-commerce-bedrijven (websites en webshops) digitaal toegankelijk zijn. Er zijn uitzonderingen: kleine ondernemingen worden vrijgesteld van bepaalde verplichtingen.

Wanneer gaat de wet in?

De wijzigingen voor de invoering van richtlijn (EU) 2019/882 worden naar verwachting op 28 juni 2025 van kracht. Sinds september 2020 dienen alle overheidswebsites al digitaal toegankelijk zijn. Vanaf juni 2021 geldt dit ook voor mobiele apps van overheden.

Waarom is het urgent?

Je hebt als ondernemer dus ‘formeel’ nog tot 28 juni 2025 om je website of webshop digitaal toegankelijk te maken. Ons advies? Wacht niet te lang. De boetes zijn fors en kunnen oplopen tot €100.000,- afhankelijk van de overtreding. En bedenk dat, zeker voor webshops, een toegankelijke website tot maar liefst 15% extra klanten kan opleveren.

Onderzoek toont aan dat circa 3 miljoen mensen in Nederland en België leven met een beperking. En er komen er steeds meer bij. Zo worden jaarlijks ongeveer 60.000 mensen in deze regio’s getroffen door een beroerte, wat vaak resulteert in blijvende fysieke, emotionele en cognitieve beperkingen. Zo’n 10% van de mannelijke bevolking kampt met een zekere mate van kleurenblindheid en de toenemende vergrijzing benadrukt de noodzaak voor toegankelijke digitale omgevingen.

Web Content Accessibility Guidelines (WCAG)

WCAG, of Web Content Accessibility Guidelines, zijn internationale aanbevelingen en richtlijnen voor digitale toegankelijkheid. Het doel is om websites en digitale inhoud bruikbaar en toegankelijk te maken voor mensen met verschillende beperkingen, zoals visuele, auditieve, motorische, spraak- en cognitieve beperkingen.

Belangrijke voorwaarden voor de WCAG:
Waarneembaar:
Inhoud moet op manieren worden aangeboden die door iedereen kunnen worden waargenomen.
Bedienbaar:
De interface en navigatie moeten bruikbaar zijn voor iedereen, inclusief mensen die geen muis kunnen gebruiken.
Begrijpelijk:
Informatie en de werking van de gebruikersinterface moeten duidelijk en eenvoudig te begrijpen zijn.
Robuust:
Inhoud moet juist geïnterpreteerd worden op diverse platforms en media.

Voorbeelden van WCAG-richtlijnen

• Tekstalternatieven: Voorzie in tekstbeschrijvingen voor niet-tekstuele inhoud zoals afbeeldingen en video’s.
• Toegankelijke navigatie: Zorg ervoor dat alle interactieve elementen via het toetsenbord toegankelijk zijn.
• Leesbare inhoud: Gebruik eenvoudige taal en zorg voor voldoende contrast tussen tekst en achtergrond.
• Compatibiliteit: Zorg ervoor dat de website werkt met verschillende browsers en assistieve technologieën.

Waarom is het ook voor jou interessant?

Bereik Verhogen:
Meer mensen bezoeken je website en dit kan leiden tot meer omzet.
Compliant zijn:
Voorkom boetes door te voldoen aan de EAA.
Bijdragen aan inclusiviteit:
Bied een betere digitale toegankelijkheid voor zowel medewerkers als klanten.
Kosten Besparen:
Maak je website direct toegankelijk om latere kosten te voorkomen.
Hogere SEO-ranking:
Toegankelijke websites bieden een betere gebruikservaring en worden door Google beloond.
Concurrentievoordeel:
Bedrijven die toegankelijkheid serieus nemen, hebben een streepje voor.
Klantloyaliteit:
Tevreden klanten komen vaker terug.

De oplossing

Wij werken met Eye-Able^®, zij bieden oplossingen om digitale toegankelijkheid van websites en digitale platformen te verbeteren. Dit doen ze door middel van verschillende diensten en hulpmiddelen die ervoor zorgen dat je website voldoet aan de internationale toegankelijkheidsnormen zoals de WCAG (Web Content Accessibility Guidelines).

Zij bieden tools zoals vergrotingsopties, kleurfilters, schermlezerondersteuning en aanpasbare tekstweergave. Inclusief een audit tool die toegankelijkheidsproblemen detecteert en oplossingen biedt op basis van de laatste richtlijnen. Daarnaast bieden we ook vertaalopties en een tool voor versimpelde vertaling om inhoud begrijpelijker te maken.

We zetten ze hieronder op een rijtje:
Audit Programma: Uitgebreide analyse van je digitale platformen.
Assist Programma: Hulpmiddelen en ondersteuning om je website toegankelijker te maken.
Vertalingen: Professionele vertalingsdiensten om je inhoud toegankelijker te maken voor een breder publiek.
Eenvoudigere taal: Aanpassing van complexe teksten naar eenvoudigere taal voor betere leesbaarheid en toegankelijkheid.

Door de WCAG-richtlijnen te volgen, kunnen ontwikkelaars en ontwerpers inclusieve websites creëren. Zo heeft iedereen, ongeacht hun beperkingen, toegang tot de informatie en diensten die online worden aangeboden.

Voor doorgewinterde e-mailmarketeers, maar ook voor degenen die af en toe een nieuwsbrief versturen, is het essentieel om soms te herzien wat we als vanzelfsprekend beschouwen. Dit helpt om de kwaliteit hoog te houden en elke campagne optimaal te benutten. Daarnaast blijft e-mailmarketing nog steeds een van de meest effectieve manieren om met je doelgroep in contact te komen.

Het vereist echter meer dan de boodschap die je wilt uitdragen in een nieuwsbrief zetten met een mooie afbeelding erbij. Het draait om het creëren van boeiende inhoud die je doelgroep aanspreekt en hen aanzet tot actie. Om het volledige potentieel te benutten, is het belangrijk om continue te blijven analyseren en te optimaliseren om je mails naar een hoger niveau te tillen. Daarom geven we hier enkele tips om je conversieratio’s te verbeteren en het meeste uit je e-mailmarketinginspanningen te halen.

1. Segmenteer je lijsten

Personaliseer je e-mails door je doelgroep te segmenteren. Segmenteer op demografische gegevens, Customer Lifetime Value, gedrag, engagement en voorkeuren. Hierdoor verhoog je de relevantie en betrokkenheid van de lezer.

2. Zorg voor visuele consistentie

Houd je header en footer consistent, zelfs als je geen template gebruikt. Dit versterkt je merkidentiteit.

3. Optimaliseer voor mobiel

Meer dan de helft van de e-mails wordt geopend op mobiele apparaten. Zorg voor een responsive design dat goed werkt op zowel desktop als mobiel.

4. Eén doel per e-mail

Gebruik de regel van één: één doel en één centraal idee per e-mail. Dit zorgt voor overzichtelijkheid en laat je expertise zien. Wees ook duidelijk over het doel van je e-mail. Wil je contact onderhouden, omzet genereren, loyaliteit opbouwen, of iets anders? Stem je boodschap daarop af. Hoe meer doelen, des te eerder lezers afhaken.

Voorbeelden van verschillende doelen:

• Contact onderhouden met al je doelgroepen
• Top of mind blijven
• Afspraken maken
• Meer omzet maken
• Loyaliteit bouwen
• Retentie/ Meer omzet bij bestaande klanten
• Bestaande klanten vragen om een testimonial
• Informatie geven
• After sales

5. Houd het simpel

Mensen worden iedere dag overladen met bergen informatie en e-mails, dus: “KISS” oftewel “Keep It Simple Stupid”! Dus hou het simpel, wees to the point en zorg ervoor dat mensen je e-mails makkelijk kunnen scannen. Als je wilt uitweiden dan kun je in je mail altijd doorlinken naar een artikel of landingspagina op je website. Prop ook niet te veel verschillende onderwerpen in 1 e-mailnieuwsbrief. Psycholoog Alan Baddeley ontdekte dat de maximale informatiekanaal capaciteit van mensen ongeveer 2 tot 3 bits informatie is, wat overeenkomt met het vermogen om onderscheid te maken tussen vier en acht verschillende onderwerpen. Overlaad je lezer dus niet met te veel informatie!

6. Pakkende subjectlines

Je onderwerpregel is de eerste indruk die je maakt. Zorg voor een korte, krachtige en persoonlijke subjectline die nieuwsgierigheid wekken en urgentie creëren. Gebruik A/B-testen om te ontdekken wat het beste werkt.

7. Snippets voor extra informatie

Vergeet de snippet niet! Deze korte tekstregel naast je subjectline biedt een extra kans om je ontvangers te overtuigen de e-mail te openen.

8. Vergeet de voorbeeldlink niet

Voeg altijd een voorbeeldlink toe waarmee de ontvanger de e-mail in een browser kan bekijken. Dit is handig als de e-mail niet goed wordt geladen.

9. Korte teksten

Grote lappen tekst worden zelden volledig gelezen in de mail; deze horen op de landingspagina. Houd het dus kort en bondig, en link door naar de uitgebreide content op je website.

10. Introteksten met tekstlinkjes

Gebruik in je introtekst zowel buttons als tekstlinkjes. Sommige mensen klikken liever op tekst dan op buttons, dus geef ze beide opties. Een button is een net wat hardere Call-To-Action en niet iedereen vindt dat prettig. In de tekstlinkjes kan je naar dezelfde pagina linken als de button, maar met wellicht in net wat andere bewoordingen om iemand te overtuigen te klikken.

11. Boven de vouw

Internetgebruikers besteden 80% van hun tijd aan het lezen van boven de vouw geplaatste inhoud. Verder blijkt uit onderzoek van Nielsen Norman Group dat we een “F”-patroon volgen bij het lezen van internetcontent, waaronder ook e-mails. Daarom kun je het beste je waardevoorstel en CTA bovenaan plaatsen, om er zeker van zijn dat je lezers de belangrijkste boodschap hebben gezien.

12. Overtuigende afbeeldingen

Gebruik overtuigende afbeeldingen met alt-tekst, zodat je boodschap ook overkomt als de visuele elementen niet worden geladen. Je afbeeldingen kun je ook gebruiken om sfeer, emotie of stijl over te brengen. Verder kun je in de afbeelding gebruik maken van de kijkrichting van mensen op de afbeelding om meer aandacht te geven aan een CTA of tekst. Het maakt ook uit of een beeltenis de nieuwsbrief inkijkt, of uitloopt.

13. Psychologie van overtuiging

Pas Cialdini’s principes van beïnvloeding toe. Ik benoem ze hieronder, maar er is online veel over te vinden en dus licht ik deze nu verder niet toe:

• Wederkerigheid (reciprocity)
• Toewijding en consistentie (commitment & consistency)
• Sociale bevestiging (social proof)
• Sympathie (liking)
• Autoriteit (authority)
• Schaarste (scarcity)
• Eenheid (unity)

14. Geautomatiseerde campagnes

Automatiseer je e-mailcampagnes om consistentie te waarborgen en tijd te besparen. Denk aan welkomstseries, verlaten winkelwagen herinneringen en verjaardagsmails.

15. A/B-Testen

Test verschillende elementen zoals subjectlines, inhoud, CTA-knoppen en verzendtijdstippen. Analyseer de resultaten en optimaliseer op basis van wat werkt.

16. Interactieve e-mails

Experimenteer met interactieve e-mails zoals polls, quizzen en geanimeerde GIF’s om de betrokkenheid te verhogen. Let er wel op dat de GIF’s niet te groot zijn, dit zorgt namelijk voor een tragere laadsnelheid van de e-mail. Zeker als de ontvanger langzaam internet heeft.

17. Check je mail altijd op spelfouten

Het checken van je nieuwsbrief op spelfouten of het laten checken door iemand anders is cruciaal voor een professionele uitstraling. Een foutloze tekst wekt vertrouwen bij je lezers en vergroot de kans dat je boodschap serieus wordt genomen. Bovendien laat het zien dat je aandacht hebt voor detail en kwaliteit hoog in het vaandel hebt staan. Het lijkt een open deur, maar ik zie nog steeds nieuwsbrieven met spelfouten voorbijkomen.

18. Gebruik benchmark data om te optimaliseren

Vergelijk je resultaten met de benchmarks in je industrie. Dit geeft je inzicht in waar je staat en waar er ruimte is voor verbetering. Ikzelf check meestal meerdere benchmarks, om een accuraat beeld te krijgen van mijn industrie, op zowel nationaal en internationaal niveau. Hieronder een paar voorbeelden van benchmarks:

• Internationale benchmark 2023 van de DDMA
• Spotler 2024
• Hubspot
• DeployTeq
• Klaviyo
• Constant contact, vroegere SharpSpring
• Mailer Lite

19. Kom in contact met je community

Schrijf je in op nieuwsbrieven van marketing automation platforms en volg e-mailmarketinggroepen op LinkedIn voor de laatste trends en tips, zoals:

• Litmus Zij zijn gespecialiseerd in het optimaliseren van elke email om je ROI te optimaliseren, je mail op spam te testen en te zien hoe je mail op elk platform binnenkomt.
• Email Geeks op LinkedIn.
• Specialisten op LinkedIn op de verschillende gebieden van e-mail-deliverability, DMARC, techniek tot contentspecialisten.

20. Meet, analyseer en optimaliseer als continue proces

Gebruik analytics tools om open- en klikratio’s, conversieratio’s en andere belangrijke metrics te monitoren. Optimaliseer op basis van deze data en zorg dat je deze data intern deelt en toelicht, zodat je ook binnen de organisatie engagement creëert. Het zorgt voor interne zichtbaarheid als afdeling door dit op wekelijkse of maandelijkse basis te doen.

21. Feedback en innovatie

En als laatste tip, blijf openstaan voor feedback en innovaties op je vakgebied. Probeer nieuwe strategieën uit en blijf leren van je resultaten. E-mailmarketing is een continu proces van testen, leren en optimaliseren. Door deze tips toe te passen, kun je je e-mailcampagnes verbeteren en betere resultaten behalen. Wat zijn jouw favoriete tips die nog niet genoemd zijn? Deel ze met mij!

Neem contact op met Monique of Suzan op als je meer wilt weten over hoe onze expertise jouw e-mailmarketing kan versterken.

Benieuwd naar een relevante case?

In B2B marketing zijn er continu nieuwe trends en ontwikkelingen die de kop op steken. Niet in de laatste plaats op het gebied van privacywetgeving. Ontwikkelaars en marketeers worden geconfronteerd met nieuwe uitdagingen met de introductie van de Consent Mode V2 en serverside tagging en vragen zich af wat dit voor hen betekent.

Consent Mode V2 is een geavanceerd raamwerk waarmee bedrijven de toestemming van gebruikers voor het verzamelen en gebruiken van gegevens nauwkeurig kunnen beheren. Hiermee kunnen gebruikers bepalen welke gegevens worden verwerkt en opgeslagen, waardoor een hoger niveau van privacybescherming wordt geboden. Server-side tagging is een ander belangrijk aspect van moderne webontwikkeling. Het verplaatst de gegevensverwerking van de browser naar de server, waardoor persoonlijke gegevens veiliger worden en de privacy van gebruikers wordt beschermd.

Deze technologieën staan centraal in de huidige discussies over privacy en gegevensbescherming. Ze laten zien hoe snel de digitale wereld verandert en stellen de vraag: Hoe blijven we onze privacyrechten beschermen in een steeds veranderende digitale omgeving? Simpel gezegd, we moeten ons altijd bewust zijn en op de hoogte blijven van nieuwe ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op onze online privacy. En zoals het Nederlandse gezegde aangeeft: er bungelt in de digitale wereld altijd wel iets nieuws aan je fiets om je bezig te houden. We hoeven ons niet te vervelen. Bij Referro streven we ernaar om zo goed mogelijk up-to-date te blijven. Met al onze kennis, en die van de vele experts om ons heen, houden wij u op de hoogte.

Meer weten over privacy en data protectie? Lees deze blog. Heeft u andere vragen? Neem contact met ons op.
Curious about other Dutchisms? Kijk hier.

#Note. Wat is een Dutchism?

Nederlanders staan bekend om hun kennis van vreemde talen. Dat is niet verrassend gezien de grootte van hun land en hun drang om te ontdekken. Ondanks hun talenknobbels, gaat er wel eens wat mis met té letterlijke vertalingen. Speciaal vertalingen van Nederlands naar Engels, zorgen soms voor hilarische spraakverwarringen. Deze onbedoelde misverstanden noemen we Dutchisms. De komende tijd zullen we je regelmatig een voorbeeld geven. We hangen er dan meteen ook onze kijk op een specifiek aspect van sales en marketing aan vast.

Elk land biedt een heel ander scala aan uitdagingen vanwege hun unieke culturele omgeving. En Japan is een lastig land om voet aan de grond te krijgen. Veel bedrijven hebben het geprobeerd en faalden in hun pogingen om hier groot te worden.

Om meer te weten te komen hoe je je kansen op succes in Japan kan vergroten, spraken we met Robert Heldt, de CEO van Custom Media, onze BBN-partner in Japan, een full-service marketingbureau dat buitenlandse bedrijven al meer dan 15 jaar helpt de Japanse markt te betreden. Lees hier zijn inzichten over het gebruik van sociale media, de grootste fouten die je in Japan moet vermijden en wat besluitvormers in het land het meest waarderen.

Wat is het eerste dat een Europees bedrijf, dat overweegt de Japanse markt te betreden, zou moeten doen?

Zorg ervoor dat je de Japanse cultuur bestudeert, zowel die van het land als die van het zakendoen. Het is van cruciaal belang dat je begrijpt hoe de dingen hier werken en wat het zo anders maakt. Dit geldt niet alleen voor bedrijven uit Europa, maar ook voor bedrijven uit andere landen in de regio Azië-Pacific. Je moet echt diepgaand onderzoek doen naar de dynamiek van je bedrijfssector, inclusief de toonaangevende bedrijven en de marktsegmentatie.

Wat is een van de belangrijkste waarden die bepalen hoe Japanse bedrijven met elkaar samenwerken?

Vertrouwen is de sleutel tot zakelijk succes, omdat Japanse klanten bij het nemen van aankoopbeslissingen prioriteit geven aan geloofwaardigheid, reputatie en betrouwbaarheid.

Wat zijn enkele van de beste manieren om dit vertrouwen te ontwikkelen?

Je moet laten zien dat je gaat voor een samenwerking op de Japanse markt voor een langere periode. Zorg ervoor dat je tijd investeert in het bouwen van sterke relaties. Woon netwerkevenementen bij, sluit je aan bij brancheverenigingen en focus op strategische partnerschappen. Zorg dat je marketingmateriaal in het Japans is. Je website en alle online en offline materialen moeten zorgvuldig aangepast worden aan de Japanse markt. Geef je merk een menselijk tintje; zorg dat het appelleert aan de wensen van de mensen waarmee je communiceert.

En als je in Japan zaken doet, moet je altijd je beloften nakomen en zorgen voor uitzonderlijke klantenservice. Hierdoor kun je een sterk vertrouwen opbouwen, dat zich later uitbetaalt.

Hoe werkt het besluitvormingsproces voor B2B-verkoop?

Het kan lang duren voordat besluiten worden genomen – veel langer dan in Europa – en er zijn veel belanghebbenden bij betrokken. Zeker in een B2B customer journey. Een fout die veel buitenlandse bedrijven hier maken, is dat ze denken dat één positieve zakelijke bijeenkomst betekent dat er een overeenkomst is bereikt. Je moet er niet van uitgaan dat dit het geval is, aangezien mensen, die het besluitvormingsproces zouden kunnen beïnvloeden, niet bij de initiële gesprekken betrokken zijn. Daarom is het raadzaam om de belangrijkste besluitvormers en beïnvloeders bij de doelbedrijven zorgvuldig te bestuderen. Bouw zo langzaam aan een sterke relatie. Geef duidelijke en uitgebreide informatie, ontdek hun obstakels, ruim deze uit de weg en bied gepersonaliseerde oplossingen. Zorg er vervolgens voor dat je aansluit bij de specifieke behoeften van elke stakeholder; alleen zo krijg je de beslissers op één lijn.

Hoe kun je anders het besluitvormingsproces soepeler laten verlopen?

Je moet echt aandacht geven aan de kleine dingen. Beslissers nemen hun tijd. Communiceer de sterke punten van je bedrijf door middel van cases, onderzoeksresultaten en andere feiten. Je kunt ook getuigenissen van klanten in het Japans geven. En je wil voorkomen dat je te drammerig wordt in je aanpak. Houd er bovendien rekening mee dat elk lid van het aankoopcomité op zoek zal zijn naar iets anders: wat een R&D-hoofd misschien wil weten, is niet wat een CEO wil weten. Verdiep je goed.

In hoeverre kan ik vertrouwen op sociale media voor mijn B2B-marketinginspanningen?

Houd er rekening mee dat sociale media in Japan veel vaker worden gebruikt voor B2C-producten en -diensten. Het wordt ook gedomineerd door een platform: LINE, dat volgens SignHouse in 2022 meer dan 89 miljoen maandelijkse actieve gebruikers bereikte. Ondertussen heeft LinkedIn – dat hier voornamelijk wordt gebruikt voor het werven van vacatures en zoekdoeleinden, in plaats van voor zakelijk netwerken – slechts ongeveer 3 miljoen actieve gebruikers per maand. Als het om zakelijk netwerken gaat, is Facebook in Japan echter behoorlijk populair. Het heeft een grote gebruikersbasis van mensen ouder dan 40 – de leeftijdscategorie waarin zich vrijwel alle beslissers bevinden – en deze doelgroep is veel actiever op het platform dan LinkedIn. Facebook wordt hier intensief gebruikt voor zakelijke en werkgerelateerde doeleinden: zo’n 80 procent van de Japanse bedrijven gebruikt Facebook voor zakelijk netwerken, en 57 procent van die bedrijven is actief in B2B-sectoren, volgens Digital Business Lab.

Hoe verhoudt Japanse PR zich tot de aanpak op Europese markt?

Bedenk dat de gedrukte media in Japan nog steeds relatief sterk zijn, vergeleken met de rest van de wereld. Veel van de vakpublicaties die je misschien in wilt zetten om je product of dienst onder de aandacht te brengen, zullen voornamelijk offline zijn in plaats van volledig digitaal. En bij grote publicaties zul je waarschijnlijk geen journalisten of schrijvers vinden die toegewijd zijn aan een specifieke branche, aangezien personeel sneller van job naar job hopt. Bovendien werkt ‘newjacking’ in de vorm van het toevoegen van citaten van CEO’s aan artikelen niet; je moet waarde bieden met gegevens en inzichten waarin de media geïnteresseerd zijn. Houd er ook rekening mee dat er maar heel weinig Japanse journalisten zijn die de Engelse taal of andere talen machtig zijn. Dus als je persberichten wil delen, berichten geplaatst wil hebben, of contact wilt opnemen met mediabureaus, zorg dan voor iemand in je team die de Japanse taal machtig is; bij voorkeur natuurlijk een native speaker. Net als bij alle zakelijke praktijken hier, wil je sterke relaties opbouwen en onderhouden met journalisten, redacteuren en mediavertegenwoordigers.

Wat zijn enkele van de grootste fouten die een bedrijf uit Europa kan maken bij het betreden van de Japanse markt?

Ben voorzichtig met het gebruiken van je huidige marketingmaterialen en strategieën op de Japanse markt. Alleen even vertalen, is zeker niet voldoende. Je moet ervoor zorgen de nuances van je boodschap blijven hangen bij het Japanse publiek. Om dit met succes te kunnen doen, moet je de tijd nemen om de Japanse bedrijfsmodellen en tradities te begrijpen. Doe zorgvuldig onderzoek naar het klantgedrag en het werk dat ze doen. Baseer je aanpak op harde feiten en gegevens die vakkundig worden omgezet in overtuigende teksten. Herschrijf deze zo nodig om ze aan te passen aan de Japanse culturele normen en overtuigingen.

Richt niet al je marketinginspanningen op het bereiken van besluitvormers op C-niveau, vooral bij grote bedrijven. Dit kan zowel duur als tijdrovend zijn. Hoewel het belangrijk kan zijn om mensen op het hoogste niveau te bereiken, worden aankoopbeslissingen vaak beïnvloed door veel belanghebbenden. Het is belangrijk om dit in gedachten te houden en ervoor te zorgen dat je campagnes iedereen bereiken en aanspreken; van het middenkader tot het senior management.

Wat is de beste manier om op te vallen op de Japanse markt?

Je moet een unieke positie ontwikkelen. Zoals ik eerder heb uitgelegd, wil je voortbouwen op het onderzoek dat je hebt gedaan om inzicht te krijgen in je lokale concurrenten: wat zijn hun sterke en zwakke punten, en wat zijn hun unieke verkoopargumenten? Op basis van deze kennis en door deze te combineren met de wereldwijde expertise en ervaring die je bedrijf al bezit, kun je een unieke propositie opstellen die is afgestemd op de behoeften van Japanse klanten. Alleen zo kun je superieure kwaliteit en/of innovatieve oplossingen bieden.

In hoeverre moet een buitenlands bedrijf opgaan in de markt in plaats van op te vallen in Japan?

Slaan we niet door in onze drang naar gemak en efficiëntie?

De ene na de andere tech-gigant vecht momenteel om aandacht voor hun nieuwste state-of-the-art AI-tool. Ze proberen ons allemaal, uiteindelijk tegen betaling uiteraard, te verleiden om hun geesteskindje te proberen. En toegegeven, als creatief binnen een marketingbureau, kijk ik er vaak met open mond naar. Een Spielberg-waardige videoclip voor een brillenmerk, of een haarscherp feeëriek beeld van een vrouw, met pluizige kattenoren op een wolk in een paarse lucht met een futuristische laptop; Met één enkele goed gekozen ‘prompt’ is het mogelijk. En het houdt niet op bij tekst- of beeldbewerkingstools. De lijst is haast oneindig: AI-music generators, AI-face generators, AI-avatar generators, AI-schilder- en tekentools, AI-audio- en voicegenerators, AI-design tools, AI-business tools en AI-data en research. Je kunt het zo gek niet bedenken, of het bestaat.

Ik gebruik zelf met enige regelmaat AI-tekst- en beeldtools als toets- en inspiratiebron. Hierbij wil ik wel meteen aantekenen dat ik nooit klakkeloos teksten of ideeën een-op-een overneem. Op de eerste plaats gaat dat in tegen mijn wil om mezelf creatief uit te dagen en anderzijds merk ik dat de tools in hun keuzes niet altijd origineel en inhoudelijk perfect zijn. Toch is het van cruciaal belang om te erkennen dat AI het potentieel heeft om vele aspecten van ons leven radicaal te veranderen, van gezondheidszorg en transport tot onderwijs en entertainment. AI-systemen kunnen grote hoeveelheden gegevens veel sneller en nauwkeuriger analyseren en combineren dan mensen, wat leidt tot doorbraken op het gebied van medische diagnose, voorspellende analyses en andere gebieden. Bovendien kunnen AI-aangedreven technologieën zoals virtuele assistenten en chatbots dagelijkse taken stroomlijnen, waardoor mensen tijd vrij kunnen maken om zich te concentreren op creatievere en betekenisvollere bezigheden.

Onlangs was er nog discussie rond een AI-assistent bij een huisartsenpraktijk die razendsnel en redelijk betrouwbaar een inschatting kan maken welke patiënt als eerste geholpen dient te worden. In mijn ogen is dit een razend slimme toepassing van de technologische mogelijkheden van vandaag de dag. Natuurlijk zal er wel eens een minder goede beslissing genomen worden, maar dat zal ook gebeuren als de beslissingen door mensen genomen worden. Als huisartsen steeds meer onder druk komen staan en overbelast raken, zoals nu het geval is, lijkt me elke hulp welkom.

Impact op de mens

Naast kansen komen er echter ook zorgen over de impact van AI op de mens. Eén zorg is dat een grotere afhankelijkheid van AI-technologieën uiteindelijk kan leiden tot een afname van bepaalde cognitieve vaardigheden, zoals kritisch denken, adequaat problemen oplossen en het nemen van de juiste besluiten. Naarmate AI-systemen meer taken automatiseren die voorheen door mensen werden uitgevoerd, bestaat het risico dat we te afhankelijk van deze systemen worden. Dit leidt tot het zogenaamde ‘de-skilling’-effect waarbij mensen het vermogen verliezen om bepaalde taken zelfstandig uit te voeren.

Zijn kinderen die nauwelijks nog kunnen rekenen of schrijven en voor allerhande kennis terugvallen op Google, Amerikaanse presidentskandidaten die liever nieuwe schoenenmerken introduceren dan daadwerkelijk nadenken hoe hun volk te helpen en politici die hun kleding achterstevoren, binnenstebuiten aantrekken al merkbare gevolgen van de afhankelijkheid van moderne middelen? Kunnen we nog wel zelfstandig nadenken? Ga ik mijn hersenen trainen met pubquizzen en sudoku’s, terwijl een AI-assistent deze in een miljoenste van mijn tijd op kan lossen? Ik wel, maar hoe lang nog. Als ik wakker word, pak ik mijn iPhone om te kijken hoelang ik nog in bed kan blijven liggen. Als ik wil weten hoe lang Tom Cruise is, pak ik mijn iPhone. Als ik wil weten wat het weer de komende dagen gaat doen, pak ik mijn iPhone. Als ik wil weten wat mijn favoriete sporter bezighoudt, pak ik mijn iPhone. Inmiddels hoef ik vaak mijn iPhone niet meer te pakken, ik heb hem namelijk al in mijn hand. En als ik hem eens niet in de hand heb, kan ik hem altijd roepen en vragen of ie voor mij de antwoorden regelt en meteen de thermostaat wat lager zet. Mijn iPhone geeft me bovendien handige reminders waardoor ik dingen die ik regelmatig doe niet vergeet: Hij weet de weg naar mijn werk en vertelt me voordat ik wegrijd of er misschien vertragingen te verwachten zijn. Natuurlijk zijn er meerdere oorzaken voor de ‘mentale luiheid’ van mensen. Politiek beleid, ouderwetse lesmethoden, een veranderend sociaal en moreel besef en een hang naar gemak en luxe spelen zeker een rol. Ik wil technologische vooruitgang en AI zeker niet overal de schuld van geven.

Sociaal wenselijk

Het sociale aspect moeten we natuurlijk ook niet vergeten. De mens is continu op zoek naar contact en bevestiging. Daarin schuilt wel een groot gevaar. We lopen het risico straks in zogenaamde ‘echo chambers’ te belanden waar algoritmes en persoonlijke aanbevelingen ervoor zorgen dat onze meningen en vooroordelen alleen maar verder versterkt worden. Op Facebook en YouTube zie je dit fenomeen al enige tijd. Alle informatie die je krijgt, past precies in je straatje. Niet alleen met betrekking tot advertising, ook politieke voorkeur, meningen en overtuigingen worden gepapegaaid. Hoe moeilijk wordt het dan om objectief te blijven en open te staan voor diversiteit? Met zaken die je in eerste instantie wat minder interesseren, kom je niet meer in aanraking. Kunnen mensen straks nog wel zelf filteren? Dat is de vraag.

Kunstmatige intelligentie heeft de mogelijkheid om bestaande ongelijkheden in de samenleving te verergeren. Als niet iedereen gelijke toegang heeft tot AI-technologieën en kennis over AI, kan dit de kloof vergroten tussen de mensen die wel en niet over deze middelen beschikken. Hierdoor kan het gebeuren dat alleen een kleine groep bevoorrechte mensen de kans krijgt om volledig te profiteren van de vooruitgang die AI biedt. Daarnaast maken mensen zich zorgen over de ethische gevolgen van AI, zoals privacykwesties, vooroordelen en discriminatie. Deze zorgen kunnen het vertrouwen in AI in de toekomst ondermijnen en de acceptatie ervan bemoeilijken.

Is Artificial Intelligence wel een goede term?

De vraag is of AI wel echt intelligent is, of slechts een slim geprogrammeerde tool die net zo lang bestaande informatie husselt tot er een zogenaamd nieuwe oplossing ontstaat. AI vindt het zelf ook een complexe vraag en geeft als definitie van intelligentie: Het vermogen om te leren, problemen op te lossen, te redeneren, te begrijpen en aan te passen aan nieuwe situaties. Voorheen eigenschappen die puur en alleen aan de mens werden toegedicht. AI kan grote gegevens razendsnel verwerken, patronen herkennen en, daarop gebaseerd, beslissingen nemen. Spraak- en beeldherkenning, vertalingen en zelfs het spelen van complexe strategische spellen als schaken en Go zijn daar goede toepassingen van. Toch zijn er wezenlijke verschillen tussen menselijke en artificiële intelligentie. De mens zet ook abstractere vermogens als bewustzijn, emotie en artistiek en moreel besef in en neemt beslissingen op basis van ervaring en de bestaande context. Dat is iets wat kunstmatige intelligentie (nog) niet beheerst. Je zou kunnen stellen dat AI slechts een simulatie van menselijke intelligentie op basis van data en algoritmes is. En natuurlijk, AI ‘leert’ op basis van de reacties van de gebruikers en zal in het vervolg met steeds betere antwoorden komen. Maar pas als AI gebruik gaat maken van zaken als emotie en besef krijgt van de context wordt het interessant óf gevaarlijk. De vraag is of dit ooit zal gebeuren. Hier zijn tal van slimme koppen momenteel hun hersens over aan het breken. Goed dat ze het nu doen, nu het nog kan ;-).

AI-tools als ChatGPT zoeken in digitale bronnen waaronder het internet naar relevante informatie. Het is een mega kennisbank waaruit AI put. Er is ongelofelijk veel informatie in verzameld, maar daarin schuilt ook het gevaar. Mede omdat heel veel door mensenhanden is toegevoegd en niet is gecheckt op onwaarheden. AI kan nog niet altijd onderscheid maken tussen de waarheid en de ‘onzin’ die op het web staat. Een simpele test over het aantal Britse voetballers dat ooit bij voetbalclub Ajax heeft gespeeld, leverde bij 2 AI-assistenten verschillende antwoorden op. Dat is natuurlijk vreemd aangezien dit een feit is wat makkelijk te checken moet zijn. Toch is er informatie op het web aanwezig die de ene assistent laat denken dat Jordan Henderson de eerste Britse Ajacied is, terwijl er in het verleden echt andere Engelse en Schotse voetballers in een Ajax-shirt op het veld hebben gestaan.

In AI-vaktermen heet dit verschijnsel een ‘hallucinatie’. Serieus, zo wordt het genoemd. Dit is de term die we bij mensen gebruiken om aan te geven dat we iets ervaren wat er in werkelijkheid niet is. Vergissen is menselijk, moet men gedacht hebben. AI begint dus meer en meer op ons te lijken. Het kan fouten maken en soms onjuiste conclusies trekken. Zou het komen omdat we AI zelf bedacht en ontwikkeld hebben? Of komt het omdat we AI zo getraind hebben dat het altijd een bevredigend antwoord wil geven. Ja of nee? Links of rechts? Waar of niet waar. Het is vooralsnog hoofdzakelijk een exacte wetenschap. De mens is genuanceerder in zijn oplossingen voor problemen. Ze denkt niet lineair en begrijpt dat ook als je geen beslissing neemt, je toch een keuze hebt gemaakt. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat als AI echt geen relevante gegevens kan vinden om te antwoorden, het zeker in staat is om te zeggen dat het geen antwoord kan formuleren vanwege een gebrek aan bruikbare input.

Het juridische aspect

Dit brengt ons bij een ander aspect dat ons bezighoudt: Van wie zijn de nieuw gegenereerde beelden, teksten, muziek, datasets etc. Wie heeft het intellectueel eigendom? Wie is de maker? Van wie is het creatieve idee? Kunnen we daar regels voor opstellen en later in een wet vastleggen? Er zijn wereldwijd initiatieven die dat proberen te versnellen. Op handen zijnde regulering met betrekking tot AI omvatten ook richtlijnen voor ethisch gebruik, transparantie van algoritmen en aansprakelijkheid. Ze gaan ook over privacybescherming, het voorkomen van discriminatie en het waarborgen van menselijke controle over besluitvormingsprocessen. Deze regels zullen naar verwachting het gebruik van AI begeleiden en reguleren in verschillende sectoren, zoals gezondheidszorg, financiën en justitie. Het doel is om een evenwicht te vinden tussen innovatie en bescherming van individuen en maatschappelijke waarden, terwijl tegelijkertijd rekening wordt gehouden met de potentiële impact van AI op ons werk en leven.

Een verontrustende ontwikkeling is dat AI natuurlijk ook gebruikt kan worden voor doeleinden die het daglicht wat minder kunnen verdragen. Deep-fake filmpjes van bekende mensen die ineens rare en/of onware dingen zeggen. Zo circuleren er filmpjes van regeringsleiders die ineens vreemde maatregelen aankondigen. Ander mogelijk misbruik van AI omvat het manipuleren van algoritmen voor propaganda, misleiding en verspreiding van desinformatie. Ook kunnen AI-systemen worden gebruikt voor surveillance, schending van privacy en profilering van individuen zonder toestemming. Daarnaast bestaat het risico van discriminatie en vooroordelen in AI-systemen, wat kan leiden tot ongelijke behandeling op basis van ras, geslacht of andere kenmerken. Al zal dit in mijn ogen toch echt veroorzaakt worden door menselijk ingrijpen. Cyberaanvallen met behulp van AI worden ook steeds relevanter, waarbij hackers AI gebruiken om kwetsbaarheden te vinden en systemen te infiltreren. Het is van cruciaal belang om deze risico’s zo snel mogelijk aan te pakken en regels in te voeren om misbruik van AI te voorkomen.

AI have a dream

AI gaat ons leven in de toekomst alleen maar verder beïnvloeden. We gaan dat zeker merken. Het is dan belangrijk om te weten dat de mens aanpassingsvermogen en veerkracht heeft. Door de geschiedenis heen zijn we geconfronteerd met talloze technologische ijkpunten, van de industriële revolutie tot de komst van het internet, en hebben we manieren gevonden om ons aan te passen en ons te ontwikkelen in het licht van deze veranderingen. Hoewel AI inderdaad de aard van ons werk, leven en onderwijs overhoop kan gooien en taken van ons over gaat nemen, heeft het ook de potentie om nieuwe kansen te creëren voor menselijke creativiteit, samenwerking en innovatie.

Uiteindelijk is de inzet van AI onomkeerbaar. Het is aan de mens om te zorgen voor een gezonde balans. We moeten blijven dromen, dat is wat mensen doen. AI kan ons helpen onze dromen te verwezenlijken. Ik droom van een wereld waarin ik, met mijn collega’s, mijn job kan blijven doen. Ons boerenverstand gebruiken, hard werken en onze creativiteit inzetten voor merken die dat verdienen. De kennis van de markt en de mensen erin, zijn en blijven belangrijk. De slimme inzet van data en AI kan ons helpen met het bereiken van een hogere standaard en groei voor onze relaties. Dus, áls mijn creatieve brein me af en toe in de steek laat, zal ik het niet laten om een AI-assistent vragen mee te denken.

Edwin Wolters
Creative mind Referro

Benieuwd naar andere Dutchisms? Bekijk deze. Of deze.

#Note. Wat is een Dutchism?
Nederlanders staan bekend om hun kennis van vreemde talen. Dat is niet verrassend gezien de grootte van hun land en hun drang om te ontdekken. Ondanks hun talenknobbels, gaat er wel eens wat mis met té letterlijke vertalingen. Speciaal vertalingen van Nederlands naar Engels, zorgen soms voor hilarische spraakverwarringen. Deze onbedoelde misverstanden noemen we Dutchisms. De komende tijd zullen we je regelmatig een voorbeeld geven. We hangen er dan meteen ook onze kijk op een specifiek aspect van sales en marketing aan vast.

Be in control

As you know the Dutch have a way with words. The actual meaning of the aforementioned saying is: To have influence or control over something. In B2B marketing we are a sucker for facts. So, we always want to know which people have a finger in the porridge, or in proper English, have a say when making a purchase. Who decides, advises, or blocks decisions inside our targeted organizations?

Understanding the Decision-Making Unit (DMU) is crucial in B2B marketing. It refers to the group of individuals within an organization who influence the purchasing process. Deciphering the DMU is like untangling the complex web of organizational dynamics and interpersonal relationships that shape B2B buying decisions. The DMU in B2B marketing consists of stakeholders who play distinct roles in the decision-making process. Each with varying degrees of influence and authority. Understanding the composition of the DMU helps to create targeted marketing strategies and content that resonate with key decision-makers and influencers at different stages of the buying journey.

Conduct stakeholder analysis

Begin by conducting a comprehensive stakeholder analysis to identify and profile key individuals within target organizations who comprise the DMU. This involves mapping organizational hierarchies, identifying decision-makers, influencers, and gatekeepers, and understanding their roles, priorities, and pain points.

Image: Click on the image. We will show you a detailed infographic of the influence of different persona in an IT company.

Stay in contact and collaborate within the DMU by providing relevant information, resources, and tools that facilitate informed decision-making. Leverage digital platforms, content marketing, and educational resources to empower stakeholders with the knowledge and insights they need to evaluate your offerings effectively. Proactively anticipate and address objections and concerns raised by different members of the DMU. Conduct thorough research to understand common pain points, objections, and barriers to adoption, and develop compelling responses and solutions that alleviate apprehensions and build confidence in your offerings.

Stay in charge

So, if a Dutch person says that he ‘has a finger in the porridge’ don’t be afraid that he is going to touch your food. He’s just telling you he’s in charge in some way or form. And that’s nice to know when trying to understand the roles, motivations, and priorities in a DMU. With that knowledge, we can craft targeted marketing strategies that resonate with key stakeholders at every stage of the buying journey. By keeping relationships lively, providing comprehensive solutions, and facilitating collaboration, you can effectively engage the DMU and drive success in the competitive B2B marketplace. Make sure you’re the one in control.

Curious about other Dutchisms? Have a look at this one.

#Note. What is a Dutchism? 
The Dutch are known for their ability to master foreign languages. Not surprising considering the size of the country and its entrepreneurial nature. Despite their ability to speak foreign languages, sometimes things get lost in translation. Especially in literal translations from Dutch to English, sometimes strange, funny, or even offending mistakes are made. These unintended ‘mistakes’ are called Dutchisms. In the next few months, we will regularly give you an example.

We zijn blij u te kunnen mededelen dat onze familie nog groter is geworden en een nieuw partnerbureau in Polen introduceren: Nuvola Cloud Solutions. Als je meer wilt weten over onze nieuwe Poolse collega’s kijk dan ook hier. Deze website is in het Engels.

Nuvola is een innovatief bureau dat gespecialiseerd is in uitgebreide end-to-end digitale marketingdiensten voor bedrijven. Het bureau wordt geleid door twee doorgewinterde managers, die elk ruim twintig jaar ervaring in het vakgebied hebben. Nuvola blinkt uit op het gebied van digitale marketing, AI, CRM en Marketing Automation en biedt klanten geïntegreerde oplossingen die zijn ontworpen om de bedrijfsefficiëntie en snellere groei te verbeteren. Het bedrijf levert niet alleen digitale marketingdiensten, maar is ook gespecialiseerd in de implementatie van marketingautomatisering en CRM, waarbij deze worden afgestemd op de unieke behoeften van elke klant.

Hun geavanceerde aanpak van Marketing Automation valt op door de innovatieve aanpak, die niet alleen de effectiviteit van marketingactiviteiten vergroot, maar ook verkoopprocessen aanzienlijk versnelt. Daarnaast heeft Nuvola een eigen product ontwikkeld, Data AI Campaign, dat een revolutie teweegbrengt in strategieën voor het verhogen van de omzet via moderne IT- en telecomtools op basis van AI. Deze unieke oplossing stelt klanten in staat het potentieel van hun bedrijf te maximaliseren, waardoor de concurrentiepositie op de markt toeneemt. Dit alles maakt het bedrijf niet alleen een dienstverlener, maar ook een strategische partner, klaar om de meest veeleisende uitdagingen op het gebied van moderne technologie en digitale transformatie aan te gaan.

Wat is een nichemarkt?

Laten we allereerst eens kijken wat een nichemarkt precies is. Een nichemarkt, en dan vooral in B2B, is een segment waarin bedrijven zich specialiseren in het aanbieden van producten of diensten die voorzien in unieke behoeften binnen een specifieke doelgroep of industrie. In tegenstelling tot markten waar producten en diensten worden aangeboden die voor ieder bedrijf interessant kunnen zijn, richt een nichemarkt zich dus op een specialisatie in de markt. Denk aan sectorspecifieke oplossingen zoals software voor de bouw van schepen, aan voedingssupplementen voor de pluimvee-industrie, of aan specifieke materialen voor de bouwsector. Deze markten en de concurrentie zijn vaak kleiner, maar bieden juist daarom mogelijkheden om je te onderscheiden. 

Succes in een nichemarkt vereist vaak een goed begrip van de behoeften van de doelgroep, innovatieve oplossingen en een sterke positionering ten opzichte van concurrenten. Bedrijven die zich richten op nichemarkten kunnen uiteindelijk profiteren van hogere marges, langdurige relaties met klanten en een verminderde concurrentie, mits ze de markt effectief bedienen met waardevolle oplossingen. De inzet van marketing kan hier zeker van waarde zijn.

Handige tips

Voor een succesvolle aanpak in een nichemarkt zijn er een aantal zaken waar je zeker rekening mee moet houden. Daarom hierbij een zevental tips die je kunnen helpen met het bereiken van jouw eigen niche doelgroep. Deze tips komen je wellicht bekend voor als je je verdiept hebt in Account-Based Marketing.

• 1. Start met de connectie tussen sales en marketing. Wat ga je samendoen en wie doet wat? Maak duidelijke afspraken en stel heldere KPI’s. Bepaal gezamenlijk via welke communicatiekanalen de doelgroep het best bewerkt kan worden. Bekijk de specifieke behoeften, uitdagingen en trends binnen de markt. Zo kunnen accurate persona ontwikkeld worden en kan interessante content in alle fases van het koopproces worden gedefinieerd.
• 2. Stel zorgvuldig een Ideal Customer Profile (ICP) op. Doe je dit aan het begin fout, dan heb je daar later last van. Wees heel streng. Heb je een targetlijst die niet groter is dan 20 of 30 accounts in Nederland? Ben dan heel zorgvuldig. Je hebt maar één kans om indruk te maken. Is je targetgroep internationaal, denk dan niet dat de doelgroep heel groot is. Ook internationaal is een niche een niche.
• 3. Zorg voor voldoende ingangen. Creëer meerdere kansen voor jezelf per account. Goed zicht op de Decision Making Unit (DMU) bij de individuele accounts is cruciaal. Binnen de DMU zijn er functies die je kunnen helpen (‘power to push’), maar ook tegenstanders (‘power to block’). Hoe complexer het product of de dienst, hoe meer contacten je nodig hebt per account. Het is zaak om, met hen, de beslissers binnen een account op je hand te krijgen.
• 4. Ken je contactpersonen. Doe onderzoek. Maak account- en executive-dossiers. Leg interesses, uitdagingen, verantwoordelijkheden, hobby’s, doelstellingen, passies en vooral pijnpunten van de betrokkenen vast. In je een Account-Based Marketing (ABM)-strategie zal dit je helpen met zowel je marketing- als salesinspanningen.
• 5. Investeer in je marketing en sales tech stack. Oftewel zorg dat alle technologische tools en platforms die je inzet om de markt te bewerken goed op elkaar afgestemd zijn. CRM, marketingautomatiseringssoftware, social media platforms, e-mailmarketingtools en analysesoftware dienen gestroomlijnd te worden om data te verzamelen die van belang is bij de bewerking van de doelgroep. Zo kunnen bedrijven in- en outbound processen efficiënter laten werken en beter inzicht krijgen in hun klanten en prospects. Zo kun je deze gerichter targeten wat uiteindelijk leidt tot betere resultaten en groei.
• 6. Gebruik storytelling. Neem je prospect aan de hand en leid hem door je verhaal. Laat zien dat je begrijpt wat er speelt in de markt en in de hoofden van de prospects. Wees creatief. Ben origineel. Creëer vraag. Zonder issues of pijnpunten is er immers geen urgentie. Overtuig daarnaast met kennis van de markt, klantverhalen en lever bewijs door middel van feiten, cijfers, infographics en whitepapers met onderzoeksresultaten, casebeschrijvingen, etc.
• 7. Maak het persoonlijk. Maak echt connectie en luister goed. Toon je interesse en passie voor het bedrijf en de mens. De mensen die je wilt spreken zijn specialisten. Je hoeft ze over hun vak niets te vertellen, want zij hebben de oplossing al gevonden. Voeg waarde toe en lever maatwerk anders ben je kansloos. Door vertrouwen met de contacten op te bouwen, kom je samen tot verbeterde inzichten en voelen ze zich gewaardeerd en begrepen. Dit begint al in de fases voor het daadwerkelijke contact met sales. Hierdoor bouw je gestaag aan klantloyaliteit en kun je samen verder groeien. Zelfs in een piepkleine markt.

Conclusie

Marketing bedrijven in een nichemarkt is complex. Om succesvol te zijn, moeten alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Als we het voor elkaar krijgen om marketing- en salesafdelingen gezamenlijk de markt te laten bewerken, staan we met 1-0 voor op de concurrentie. En waarschijnlijk krijg je feedback vanuit de salesafdeling dat de inzet van marketing wel degelijk bijdraagt aan een succesvolle marktbewerking. Ook, of zelfs juist, in een nichemarkt. Ik voel me als een vis in het water als het om dit soort complexe uitdagingen gaat en ik hoop dat onze tips je aan het denken hebben gezet. Vergeet niet; hoe lekkerder het aas, hoe sneller ze toehappen.

This is the dream of every B2B marketer preparing to sell a brand across borders. They want to predict and steer the behavior of audiences to maximize the success of their campaigns. However, achieving this goal is far from simple. Several boxes need to be checked and without a crystal ball, we need to gather important information before we can achieve the desired outcome.

Know your markets

A thorough market analysis is fundamental when predicting success in international B2B campaigns. This requires not only gaining an in-depth understanding of individual markets but also identifying global trends, economic indicators, and industry dynamics to make firm decisions about market selection, optimize resource allocation, and foresee changes that might impact your campaigns.

Know your competition

In the global market, numerous companies compete against each other to gain customers and establish their market share. To succeed in this competitive environment, it is crucial to have a deep understanding of the competitive landscape. By analyzing their rivals, companies can not only identify potential business threats but also discover new opportunities. By identifying gaps in the market, businesses can position themselves strategically and tailor their campaigns to differentiate themselves from competitors.

Know local customs

Cultural intelligence is a valuable asset in international B2B campaigns. It is not enough to just translate language; businesses must understand the cultural nuances that shape business interactions in different regions. Adapting marketing materials, messaging, and communication styles in line with the cultural preferences of each target market improves relatability and creates a stronger connection. Localization is also crucial, as it ensures that campaigns resonate authentically with diverse audiences. This approach prevents awkward situations of using literally translated sayings that may not make sense in different cultures. Successful international B2B campaigns take regional specifics into account. Every market has its unique challenges, regulations, and business practices. By tailoring products, services, and marketing strategies to address these specificities, businesses can demonstrate a commitment to understanding and meeting the distinct needs of each region. Customization builds trust and credibility, which are essential for success in global campaigns.

Know your friends

Developing strategic partnerships and alliances can be a highly effective approach to achieving success in international B2B campaigns. By partnering with local businesses, distributors, or industry influencers, you can gain access to invaluable insights, established networks, and enhanced credibility for your campaign. These partnerships can act as a bridge, making it easier to enter new markets and building trust among local stakeholders.

Know your tech

Technology plays an important role in international B2B campaigns. It is crucial to integrate technological solutions that enable global reach and communication. This involves utilizing digital platforms, customer relationship management (CRM) systems, and data analytics tools. A strong technological infrastructure not only improves operational efficiency but also facilitates businesses to adjust and expand their campaigns across borders.

Know limits

Predicting success in international B2B campaigns is a nuanced art that combines strategic foresight, cultural intelligence, and adaptability. If you can see into the future, it’s a piece of cake, but for those who can’t – like most of us mere mortals – clever use of available resources is key. It provides you with all the necessary information you need to be successful. Another benefit is that you don’t have to stare at a cow’s behind to reach your business goals. That’s something only the Dutch do.

#Note. What is a Dutchism? 
The Dutch are known for their ability to master foreign languages. Not surprising considering the size of the country and its entrepreneurial nature. Despite their ability to speak foreign languages, sometimes things get lost in translation. Especially in literal translations from Dutch to English, sometimes strange, funny, or even offending mistakes are made. These unintended ‘mistakes’ are called Dutchisms. In the next few months, we will regularly give you an example.